在和大客户打交道的时候，事情往往比我们预料得复杂，因为你会发现有太多的人参与购买评估，根据高德纳咨询Gartner的数据，如今B2B解决方案的特定购买群体常常会涉及6~10个决策者。

客户组织中的不同角色在评估的不同时间段会不断地参与和退出。

比如在这个阶段是采购部门决定你能不能进“供应商资源池”，到了下一个阶段决定用谁是技术部门说了算。同时，业务部门作为使用方也需要参与进来。等到老板做决定的时候，你会发现他可能还处于“确定需求”的阶段。

由此可知，根据参与评估和选择过程的利益相关者的不同，一个销售商机可能同时处于多个销售流程阶段。

我们面对的购买流程不是线性的，而是复杂的、多变的，甚至会不断地循环，这一点在国内企业身上表现得更明显，因为企业考虑得更多、公司内部关系更复杂。

作为大客户销售人员，首先要认识到这种复杂性、多变性，进而设定并掌握销售流程及相应的关键动作，正如华为任正非提出的：先僵化、再固化、后优化。