这一条有助于我们分析各个家庭成员的风险缺口。

我们了解的主要信息是各个家庭成员的收入、家庭负债、收入、相关家庭财产、理财情况等。

也要注意，我们要分析客户的收入构成及工作性质。

我们知道问收入的原因是，如果一个人失去工作能力，对收入的影响有多大，还有问房贷这种负债，也要考虑是不是有公积金可以覆盖，或者有父母或者其他人帮着还。我们要明白这些信息背后的逻辑是什么，以至于更准确地做出判断。

还有一个大家容易忽略的，就是给客户配保额的时候，喜欢按照教科书做。比如重疾就是按照3~5年年收入，定期寿险按照负债加多少年的年收入，或者拿出一个标准普尔图跟客户说要拿10%的钱买保险，或者用双十原则，10%收入买10年保障。

真正需要多少保额，是应该跟客户一起分析出来，也要考虑客户的实际预算，关于具体怎么跟客户分析，这些后面具体展业技巧中我会讲。这里只是告诉大家千万死套公式而忽略客户的实际情况与需求。