餐饮门店因经营方式迥异，而就餐人群不同，对产品的需要也不一样，产品既要营养健康，口味、包装、规格、定价又要满足不同餐饮门店消费者的需求。我们先来看消费者在餐饮门店对饮料的选择：

2.1消费者就餐时最喜欢选择的饮料

消费者在选择饮料时以健康的果汁、茶饮料为主，为品牌企业在该渠道的开发和营销提供借鉴。如图7-3所示。

数据来源：餐饮界

图7-3 消费者就餐时最喜欢选择的饮料

2.2消费者就餐时选择饮料的14大因素

选择饮料的前五大因素，好喝、健康、品牌、功能性、与菜品匹配，如图7-4所示。

图7-4 消费者就餐时选择饮料的14大因素

（1）普通餐饮。

普通餐饮，人均消费20元左右，酒水饮料消费约占20%。消费者在就餐时，愿意为酒水饮料支出的消费金额为3~5元。如图7-5所示。

1）铺货：

图7-5 普通餐饮人均消费

以可口可乐玻璃瓶在普通餐饮售卖为例，如图7-6所示。

图7-6 可口可乐玻璃瓶

​ 价格便宜实惠（RMB：2元）。

​ 恰到好处的容量，一次能喝完，不会浪费（200ml）。

​ 给消费者带来一如既往的畅爽感觉。

所以，玻璃瓶是最适合普通餐饮渠道售卖的产品。

普通餐饮零售价在3元左右的可口可乐产品，如图7-7所示。

图7-7 普通餐饮零售价

在普通餐饮零售价3元左右的产品中，玻璃瓶是对客户毛利率最大的产品,玻璃瓶是传统餐饮渠道客户最佳的选择。

在没有玻璃瓶包装的市场上，PET300/500/600ml替代玻璃瓶。

因此，在普通餐饮适合售卖的塑箱啤酒、玻璃瓶豆奶、玻璃瓶汽水、即饮包装饮料等产品，须符合以下三个方面要求：

​ 价格：3~5元（不贵）。

​ 规格：200~500ml（即饮，不浪费）。

​ 美食搭配：与菜品匹配。

（2）中高档餐饮。

在中高档餐饮多人就餐模式下，有对酒精敏感的人群（开车、女性、小孩、老人等人群），既要独立小包装产品予以满足单人需求，又要有多人分享装的产品共同体验。小包装的产品以即饮包装为主，分享装的产品容量一般为1~2L，其价值链如图7-8所示。

图7-8中高档餐饮价值链

相对于普通餐饮，中高档餐饮消费饮品时，消费者对价格的敏感度较低。消费者在餐厅消费时可接受该容量的汽水、果汁、豆奶、凉茶、椰汁等产品，饮品售价为10~45元，规格在6瓶装到15瓶装之间。假设A产品价格为X，规格为1×Y，可得到如下

10≦2(X+5)/Y≦45

6≦Y≦15

则A产品的定价范围为25≦x≦332.5。

为了快速使A产品进入市场，到达消费者手上，除了快速打通餐饮流通环节，还要缩短各流通环节；还要让各流通环节有足够的利润，积极推动产品进入餐饮门店；还要保证餐饮门店可满足的利润，主动向消费者推介。同时该产品价格又是在消费者可承受的范围内，物超所值，消费者愿意为产品买单，从而获得良好的进餐体验。

品牌企业在餐饮渠道竞争激烈，要尽可能缩短流通环节，避免因通路层级设置过多而稀释通路利润，保证餐饮门店有足够的利润。同时，可以应对竞争对手的挑战，给予餐饮门店一定的投资力度，提高通路门槛，建立通路壁垒。