情景再现：

你和客户谈了投资回报，产品优势，开发方案，客户沉思半天后：现在很多品牌都开始扶持终端了，一些大品牌还给与很多的投资支持，公司这方面有什么具体政策？

情景分析：

1、润滑油行业竞争激烈，以前给终端做个门头就能搞定，现在，终端的胃口越来越高，甚至要投资设备；

2、大型超市、酒店，也会收取供应商的进场费或陈列费的，这个可以理解，毕竟终端是最后的卖货点；

3、一个公司的销售政策要考虑这些合理要求，最好汇总成文件。

解决熬点：

1、给客户说具体的支持方案和要求，让客户做到心中有数；

2、做终端最大的支持是提供好产品，桃李不言下自成蹊，就像苹果手机一样，广告很少，但依旧火爆；

3、把公司的政策包装的高大上；

异议解答：

1、不好意思，可能我刚才给您介绍的不仔细，我们对终端有很多支持政策的，有门头支持，对于位置好的，有一定销量的，可以制作高质量的门头；陈列支持，提供货架、KT板、承诺书等；装修支持，需要月用量15件左右的，才能提供……合同后面有相关的申请表，您需要的话，我们给你申请；

2、我们有很多支持的，礼品、货架、KT板、工装、T恤、太阳帽……最大的支持是：我们提供卓越的产品。我们的节油效果获得了交通部节能奖，高达12%，也就意味着，在1万公里的换油期里，司机能省2000来块钱的柴油（500来块的汽油），我们的产品卖点是“1箱油，多跑100公里”，让终端有足够利润空间；

3、我们今年主要是实施“终端亮化”工程，就是只要终端的位置不错，或有一定销量，我们就提供制作门头，所有做门头的客户，我们还会在官网、微信公众号里面做宣传；另外，我们将常年实施“扫红包”活动，就是维修工扫红包，可以得到2-10块的红包，让他们积极推荐我们的牌子；

4、我刚才介绍推广方案时，提到了“三方协议”，其实，这是我们公司推出的“投资计划”，大致标准是，签约任务60万的，我们会在正常政策支持之外，提供2个店铺的支持，给与举升机、换油机、简单装修。签约100万，给与5个店铺支持，这些，在合同里都有的。这样的支持，相当于帮你完成一半左右的任务，力度是前所未有。

应对雷区：

1、别的企业能提供的，我们也有。

这样模糊的说法，让经销商只会狐疑；

2、就是常规的门头、海报、吊旗什么的。

这不是支持，而是必须的配套物料；

3、具体的我得问下领导，我没有详细的资料。

销售代表要对公司的政策了如指掌，即使不知道，也要先说有明确条文的，不明确的，可以说公司正在调整，稍后提供。