连锁药店采购绩效考核标准，引进产品和淘汰产品的“黄金标准”

很多人的业务做得艰难，我说那是“罪有应得”，为什么我这么说呢？因为你们都是“自私”的人。你们找别人谈业务只会关心自己，“鼓吹”自己的产品有多么好、多么畅销，总是想别人进你的货，让别人掏钱。殊不知，让人掏钱是一件非常痛苦的事情。而我们很多人跑业务，给人的感觉就两点：不是来要钱的（或者说是收款的）就是来压货的，从来不关心别人的感受！我们的产品进不了场，我们就骂连锁的老板或者采购不近人情。我想问一句，你关心过人家采购吗？你关心人家的工资都有哪些考核吗？你能满足别人的考核吗？

连锁药店的采购经理的主要考核项目：

（1）到货率、满足率

公司缺货的产品，采购经理有没有办法采购回来，一个好的采购经理一定是别人采不到的货，他有资源采购，都能采得到货，他能够以较低的价格采到。如果对于门店的需求，采购经理采不回来或者满足不了，在采购的绩效考核当中，都会扣钱的。

那么，我们就要想办法让我们的产品作为连锁药店重要的采购产品，一旦产品畅销起来，如果连锁不结款，我们就可以以“断货”来威胁他，让他优先回我们的款。

（2）新品种销售、动销率

为什么采购不愿意购进你的产品？就是购进你的产品有风险，一旦购进的产品，如果不能够正常销售，出现滞销，不管是商业调拨，还是厂家直供，都会给采购经理的绩效考核带来麻烦。所以，如果不是满足采购条件的，他们是不会轻易给自己“找麻烦”的。

（3）毛利率

这个就是为什么采购将你的扣率不断往下压的原因，因为毛利率的硬性指标考核着他们，所以不得不压低扣率，来满足毛利率的需求！

（4）营业外收入

营业外收入是药店重要的利润组成部分。所以，你经常做连锁会碰到很多的“苛捐杂税”，比如进场费、陈列费、促销费、年终答谢费、新店开业费，等等。有一点要说的是，每个公司的采购都会有一定指标，但是这个钱收你的可多可少，可有可无，因为你不一定是这个“倒霉鬼”，把你的少收一点，把人家的多收一点，也是可以的，因为公司要的只是总数。至于为什么要少收你的进场费，你好好反问一下自己，给一个理由。

（5）库存周转天数

这就是为什么客户不愿意多压货的原因。货物的周转也是采购的一个重要考核项目，压多了，周转天数多，扣他的钱，他自然也不愿意。所以，动销才是核心内容，光谈压货没有意义，一定是动销或者动销方案。因为压货的基准一是也是最重要的一点，根据动销的实际情况来决定压货的数量，二是业务员和他之间的客情关系，但是这一点也是建立在第一点的基础之上！

（6）商品淘汰率

对于滞销或者产品不合格的产品，淘汰也是一项重要的考核项目。所以，我们要密切关注客户淘汰产品的标准，不要等自然销售三个月之后，再去考虑动销的问题。换在这个时候，已经没有机会了！因为现在，三个月动销不好，就会被淘汰掉！

连锁药店采购产品的条件：

（1）引进的产品是产品品类规划的需要。（品牌、价格带、利润）

（2）引进的产品能够引起品类销量的提升。

（3）产品补充的需要。（老品淘汰、临床产品）

（4）工业企业提供的动销措施或者增值服务有吸引力。

（5）公司购货条件的标准或要求。（毛利率、购货条件）

（6）临床产品一进一出。

连锁药店淘汰产品的条件：

（1）销量低于预期标准。（一般是三个月销售低于首次进货的50%）

（2）厂家对动销的支持不够。

（3）商品品类调整的需要。

（4）终端价格没有维护，毛利率、毛利额下降较快。

（5）进货价和零售价明显虚高，有更好的替代品。

（6）销售政策不稳定或者无法及时兑付。

（7）供货不稳定。

（8）出现产品质量问题（包装，质量），国家强制停止销售。