3.1 为什么是最终用户而非经销商？

渠道的最终目的是让最终用户购买产品。经销商只是传递价值的桥梁，本身并不消费产品。因此，渠道设计的出发点必须是：目标市场的最终用户愿意以何种方式购买？

只有以最终用户愿意购买的方式来设计渠道，产品才能被最终购买，渠道伙伴和厂家才能随之获利。如果渠道设计不符合最终用户的购买习惯，价值传递就会失效。

3.2 工业品与消费品的侧重点差异

这一点在工业品和消费品领域有不同体现：

• 工业品： 客户数量少、购买决策复杂、产品价值高。厂家必须将重点放在最终用户上，渠道设计要紧紧围绕如何服务好这些关键客户。
• 消费品： 客户数量庞大、分散。有些企业会将重点放在渠道成员上（如传统淘宝，早期更关注服务好卖家），但也有的企业始终坚持聚焦最终用户（如拼多多，其政策极度向消费者倾斜）。但对于工业品而言，毫无疑问应以最终用户为绝对核心。

厂家应当时刻牢记，渠道是一个双向通道：一方面将价值传递给最终用户，另一方面将最终用户的需求反馈回企业。因此，从厂家视角看，尤其是工业品企业，必须坚持以最终用户为渠道设计的原点。