1.铺货前进行铺货区域的划分，结合铺货的终端数量进行划分。

划分形式：

（1）按地理位置划分（城区、乡镇）。如城东、城南、城西、城北。

（2）按该市场的行政区域划分。如桥西区、桥东区等。

（3）按渠道类型和地理位置划分。如：A类酒店和大卖场由专人负责，其他终端按地理位置划分。

注：如果按渠道划分，则需要考虑铺货的路程时间。

2.铺货人员组织

业务经理负责跟进经销商进行铺货队伍的建立。根据铺货终端数量及区域进行相应人员组织。

（1）2人小组（或单人小组）型。

指每组铺货人员只有1～2人，负责从介绍到收款到发放赠品，张贴POP，报表填写等所有和铺货相关的工作。

​ 优点：可同时派出较多铺货组别进行更广范围内的终端铺货。

​ 缺点：单打独斗。成功率更多依赖个人能力。

应用前提：常规新产品铺货或旧品铺货补强，当地的业务人力资源有限。

（2）铺货突击队，跟车铺货。

每组铺货人员由4人组成，各司其职（A.负责客户谈判。B.铺市表格填写，回收货款。C.POP张贴，货架整理，产品清洁，货物搬运。D.货物，车辆安全，司机）

​ 优点：协同作战，成功率较高。

​ 缺点：对人员数量要求较多。

应用前提：市场整合性开发，通常配合产品上市同期发布线上广告，新产品需要快速达到较高铺货率。

3.铺货方法

原则：所有铺货方式的设定必须基于产品价差、公司给予的产品投入比例、费用总额进行衡量。

（1）基本方式。

①同品搭赠。例如进一件送1～2瓶相同产品。适合价格相对较低的产品。

②本品非同品搭赠。例如进一件A产品送一瓶B产品。适合丰富产品线、成熟产品带新品上市、价格相对较高的产品铺货。

③异质赠品搭赠。例如进一件A产品送1个其他非白酒类的赠品，如打火机、纯净水、食用油、电器等。

④铺货送陈列奖励。进一件A产品送其他B对应产品各若干瓶，要求店家提供足够好的店面陈列位置和一定的陈列时间（如2个月、3个月等）并签订陈列协议。

（2）特殊方式——针对“钉子户”的铺货方法。

①针对现饮终端钉子户：

方式一:在中午11点前或晚上6点前组织3～4人到该店门前进行资料发放、品尝酒赠送，持续一段时间，效果一定较好。

方式二:在现饮终端的停车场进行资料发放、品尝酒的赠送。

②针对非现饮终端钉子户：

方式一：可组织一人到该店购买一条香烟、一件牛奶、一件可乐等，同时购买二瓶（或四瓶）我公司A产品酒，由于该店没有A酒但店主不愿放弃此买卖，往往会马上进货，当然此前要有业务人员到此店多次推销过A酒并贴上“A酒联系卡”，这样的话，店方才会知道进货电话。

方式二：可组织不同人员不定期上门询问并要求购买A酒，造成产品受欢迎的气氛。