想想自己前一阶段只顾着去地市跑客户了，我想，要在沈阳本地打几个漂亮的单子，得向做成功的人学习，先让自己看起来像个成功的人。我看看镜子中的自己，就像当初周例会上大家七嘴八舌说的那样，像个工程师，哪里像个成功的销售呢？我决定先给自己投资一下，把自己重新塑造成一个稳重、成熟些的销售。周末我逛了逛沈阳的商场，买了一身新衣服。

当我来到S公司门口的时候，才发现S公司隔壁还有另一家J公司，两家都做通信工程，而且好像S公司的日子比J公司的日子好得多——S公司那边停的车都是好车，J公司那边停的车都是便宜车。

我首先拜访S公司第一工程处，前任销售为了搞好关系，当时给他们免费做过几次仪表保养和巡检，尽管没有成交，还是积累了一些好感。我先见到的是万处长，万处长长得特别普通，看长相很像个工人，但是坐在办公桌之后，自带了一些威严。我认真地向万处长做了自我介绍，讲了讲我们现在的产品和在辽宁的市场情况，万处长听了之后，没什么反应，只是“哦”了一声。以前在地级市，我一般这样讲完之后，客户都比较热情地递烟或者倒茶，今天万处长这里好像无动于衷，这让我意识到S公司这里果然竞争激烈，国际品牌在这儿也是稀松平常。转入产品话题，我问处里的仪表现在什么情况，我可以帮助第一工程处做仪表保养维修。万处长说仪表归郝副处长管，让我去隔壁找郝副处长了解情况。

郝副处长待人比较热情，没有威严感，按他自己的话讲，万处长做决策，他管落实，所以他的工作主要是带人干活儿。跟郝副处长聊了一会儿，很快就聊得比较熟了，我跟郝副处长提安排人员过来做保养维修。郝副处长说：“后面两周哪天来都行，提前一天告诉我，我安排人把仪表都给你集中一下。”

聊得这么热乎，就顺理成章地一起晚上吃饭。万处长不来，就我和郝副处长两人，一起去酒吧喝啤酒，一句工作的事都没提。

第二天，我立即从公司申请让技术人员来沈阳，专程给S公司做保养维修。我又去了S公司的隔壁——J公司。

我仍然穿着昨天那一身亮丽的衣服，为了不让样机给我拖累，我把衣服放宾馆，把样机放进拉杆箱拖着走。

我先进的是J公司工程一处刘处长的办公室。

我对刘处长说：“刘处长你好，我是昨天跟你联系的郑文洲，这是我的名片。”

刘处长接过我的名片，让我坐下。

我接着介绍了我们公司，还有主营业务，然后对刘处长说：“刘处长，今年已经确定，马上开始在全省推行PON网络，原有的仪表几乎都不支持PON网络，您这边有没有支持PON网络的仪表呢？”

刘处长说：“工程将于明年三月份开始，所以还没买，但是正在考察中。你们有哪些型号的仪表是支持PON网络的？”

我给刘处长一份资料，指着其中一款说：“我现在向您推荐这一款。”然后我把这一款仪表的优势说了一下，然后又告诉刘处长，给您推荐的是目前最全面的一款产品，覆盖国内外各种体制的多个波段。”

刘处长说：“有人向我推荐了A品牌，他们的也有一款全波段的产品，你这一款跟他们那一款相比，有什么优缺点呢？”

我说：“从产品标称的参数上看，我们两家的产品都差不多，定价我们稍贵一点儿。但是我们公司的工程师拆开过他们的仪表，发现他们仪表内部用两个光源产生四种波长的激光，而我们品牌的仪表，是一个光源产生四种波长的激光。”说到这里，我停下来，笑着看了看刘处长。刘处长好奇地问：“那是不是他们体积更大？”

我接着说：“体积上他们是比我们大一点儿，但这并不重要，重要的是将来仪表校准会出现隐患。之所以说是隐患，是因为现在国内开始大规模用PON网络仪表，之前只在研究所之类的机构里用，所以有这种可能性，但没多少人仔细追踪这件事，相信过一两年之后，他们的双光源会产生校准问题。另外，刘处长您也知道，产品设计得越简单，可靠性越好，设计得越复杂，就越容易坏。仪表里不只是多塞一个光源的问题，还涉及电路板、供电系统、时序系统一系列的问题，所以，他们的产品发生故障的概率可远比我们高。”

刘处长说：“你说的有道理。”

我继续说：“那为什么A品牌要用两个光源呢？因为这种仪表的光源，是最关键的部件。这方面，我们品牌是世界上做得最好的。能产生四个波长的光源，国内也能做出来，可是论稳定性，还是差我们品牌很远。我们收购了以前专做激光器的B公司，所以有自己的生产线。而激光器生产出来之后，还需要一个一个实际检测，我们把最好、最稳定的光源器材留给自己用，差一点儿的卖给别的公司。而A品牌，是一个以电路和软件见长的仪表公司，他没有自己的光源生产厂，需要在外面买光源器件，所以他们买不到最好的四波长稳定光源器件，只能退而求其次，定做两种两波段稳定光源，然后把这种光源装进一个仪表里。不仅如此，在PON网络协议的专利中，我们品牌占有的比例，远高于A品牌，我们在PON网络上的技术积累也远远超过A品牌。”

刘处长恍然大悟：“原来是这样啊。郑经理，你以前是做什么的，研究挺深入啊。”

我说：“我以前学通信的，后来又教通信。因为觉得教书不符合我的性格，所以下海做了销售。别的也不懂，只能卖通信行业的产品。”

刘处长说：“那你会修仪表不？”

我说：“刘处长，我做销售和老师，都是靠嘴巴赚钱的，让我用手赚钱，不好意思，跨行了，这个是您擅长！”说完，两手一摊，摆出一副发愁的样子。

刘处长哈哈笑了起来：“怪不得这么专业，原来是通信专业的老师啊，厉害厉害。”

我说：“不行，讲点儿原理什么的我擅长，可是要我拿合同和订单，不能靠讲原理呀，现在得靠喝酒。我这南方人的小体格，跟东北人喝酒，那哪儿够你们喝的，尤其是你们干工程的人，酒量普遍高过当地平均水平，我跟搞工程的人一起喝酒啊，经常是他们刚润润嗓子，还没正式开始喝呢，我已经趴桌子上起不来了。”

刘处长笑呵呵地递过来一支烟：“抽不？”

我说：“谢谢，我不抽烟。”

刘处长又跟我聊了会儿我老家，聊了会儿我们公司在辽宁的市场情况。后来，他问：“你们这个品牌的PON网络仪表，在哪些地方用了？”

我回答说：“以前国内的PON网络没建设呢，在国内的工程口几乎没人买这种仪表，但是在大学、研究所，还是买了不少，像东北大学、大连理工大学，都是我们的客户。这种情况不只是我们，其他品牌都是这样。”

刘处长问：“那价格是怎么样的呢？”

我说：“这样，A品牌的同档次的产品，价格比我们便宜一点儿，我就按他们的价格给您供货了。”

刘处长说：“我们的效益没有隔壁的工程公司好，我们一向买产品讲求性价比。那个中端产品是什么情况？”

我说：“中端产品就是三波长的，这个最不经济，您作为工程公司，这四个波长的肯定都会有测量需求，那个时候您再买一台三波长仪表吗？所以一次买四波长仪表，看似浪费，其实是省钱。”

刘处长说：“那你就给我再便宜一点儿，我们处今年年底的预算肯定得花完，要买PON网络仪表准备明年用。我看你们产品不错，可以买，就是价格需要再便宜一点儿。”

后来我和刘处长谈了一会儿，我决定在前面降价的基础上，再打个九折。刘处长答应把二处拉上，一起找我买这款仪表。

随后话题比较轻松，刘处长也大致介绍了一下J公司一处和二处的情况。J公司一处、二处是仪表使用大户，两个处都是处长说了算，大事小事一把抓。二处袁处长是个大嗓门，他一接电话，哪怕关着门屋外头都能听见。两个处长关系还特别好，袁处长原来是刘处长的副手，所以刘处长让他买什么，袁处长就跟着买什么。

最后，走之前我说：“正好我们技术人员明天到沈阳，给你们两个处的仪表全都保养维修一遍，免费的。”刘处长说了感谢，然后把我送到楼梯口。

在刘处长这里这么顺利，我心说机遇果然是留给有准备的人，前面这么长时间的积累，还有新换的这身衣服，总算看到了投资回报。客户工作需要坚持做，订单可能会晚到，但绝不会缺席。

第三天，技术人员到了沈阳，我带着技术人员先到S公司，把大大小小的仪表都保养维护一遍，晚上，我又和郝副处长一起吃烤串，郝副处长一边喝酒一边说给我介绍S公司和J公司的关系。S公司的效益比J公司的效益强几倍，两家几乎同时成立，但S公司市场能力就是强，拿到的建设项目总是比J公司多，还有外人不知道的是，S公司是联通系统的，辽宁YC是移动系统的，但是S公司居然是辽宁YC的股东。所以，外人一般想不到，辽宁全省最大的通信施工企业辽宁YC，每年还要给沈阳S公司分红。因为辽宁YC是后来成立的，成立的时候，S公司那时已经发展得实力很强，资本、技术都很充足，于是就入股了辽宁YC。

郝副处长又接着介绍仪表的厂家，我们的对手上海远方每个月都会来沈阳，来沈阳必来两个地方——辽宁YC和S公司，联通都不一定每回都去。为什么？现在市场格局变了，建设和代维都给了工程公司，运营商采购的量还不如工程公司，过几年只怕运营商都不采购了。我看话题都到这儿了，就问郝副处长，辽宁YC那边有个项目，近期要采购大批仪表，我这儿正发愁怎么做，楚副总我不熟，找其他人也没用，你知道谁跟楚副总比较熟？

郝副处长对我一笑：“楚副总以前跟我是一个院里的，我们都是老邮电的人，不过他比我大十来岁，我们都是邮电的子弟，接父亲的班，进了各自的单位。楚副总能力很强，以前一直没有好机会，后来电信运营商拆分，成立了辽宁YC，楚副总这才提拔上来了，以前他就跟万处长一样。当然这几年，辽宁YC的体量越来越大，超过了我们S公司，要是再往前五年，我们S公司，是全省最大的工程公司，分公司都开到海南去了，你说厉害不？”

我说：“原来您跟楚副总是老熟人，那我找你就行了呗。”

郝副处长说：“你要是五年前找我，我还可以试试，但是现在，人家已经发达了，跟我们不是一个级别了。”听他这么说，我们就没再继续聊这个话题了。