在促销同质化越来越严重的今天，如何才能将促销活动做出新意、做出差异化，我认为不能简单地把促销活动与销量增加画等号。销量增加只是促销的结果，要实现这个结果我们要想办法从促销活动的过程入手，任何不要过程直接强求结果的做法都是舍本求末、得不偿失。结合多年来的促销活动策划经验，我提出了门店促销活动创新的八个思路。

（一）让更多的顾客知道活动

一场好的促销活动，除了点子新、能打动顾客外，促销活动信息的传播是一个很重要的影响因素。酒香也怕巷子深，既然已经砸钱做了促销，就要拿起喇叭大声地宣传，让更多的人知道活动，让更多的人传播活动。传统的促销宣传形式包括电视媒体、报纸广告、电台广播、DM投递等，在新媒体力量的影响下，网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。零售门店要想让自己的声音被更多人听到，光有大嗓门显然不够，整合线上线下资源、锁定目标客户精准传播，是实现促销成功的前提条件。临沂某家具品牌经销商王总曾经组织过一次团购活动，170单的销售业绩堪称家具产品团购的成功典范。王总总结：好的活动就是应该让更多的人知道，在活动前不但加大了传统媒体宣传的投放力度，还开展了微博营销活动，只要粉丝关注本次活动并且成功转发@一百位同城粉丝，他就会给转发人寄送一份价值20元的礼品。事实证明，团购活动的成功和他采取了新的宣传形式有直接关系。

（二）让更多的顾客走进门店

人流量是门店销售成功的前提保证，没有人流就没有销售机会。如何吸引顾客进店，成为促销活动策划的又一个重要思考维度。来就送，来就抽，这类活动是聚集人气、吸引客户的方法之一。美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客，真正想买的顾客不一定要参加活动，反倒是一些贪图便宜的人会蜂拥而至，不过门店促销要的就是人气，免费能做到这一点。和促销活动不同的是，要想吸引顾客，另一个做法就是加强人员拦截，对于派发DM单页的临促人员给予足够的培训和激励。使他们不但有能力而且有意愿吸引顾客进店，不再是一天多少钱的临促费，而是一个顾客进店给多少钱的奖励。

（三）让进店的顾客人人都买

撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同就在于，撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会有所斩获。将来就送、来就抽这样的免费活动升级为买就送、买就抽，当你推出的活动具有一定的吸引力时，可以刺激那些并不想买的顾客下单；买就抽是我比较喜欢的让顾客人人都买的活动，因为这样的活动具有一定的随机性，更能刺激顾客试试运气的心理。撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域，然后不断地缩小这个区域直到收网，闭店团购是实践撒网捕鱼的最佳促销做法之一，在热烈的销售氛围中能有几人不冲动？

（四）让进店的顾客现在就买

促销活动遇到的另一个挑战是，进店顾客持怀疑观望的态度，没人愿意第一个下单。面对这种情况怎么办？有人找“托”，让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛围，其他顾客看到第一个下单的人获得了更多的优惠，自然会跟进。加快顾客下单速度让顾客现在就买没你想得那么难，“限时抢购”“每天购买前20名加赠礼品”“劲爆特价限量”三个活动都可以加速顾客购买。

（五）让进店的顾客买得更多

顾客原本计划只购买一件产品，能不能想办法让顾客买得更多呢？对很多行业来说，这一点并不难。比如很多业主家里装修的时候，墙面做防水可能只做到1米，而这1米的高度对于防水产品来说显然不够，能不能想办法刺激业主做到2米呢？答案是肯定的。店员会告诉顾客买1米的防水只享受9折优惠，增加的一米可以享受5折优惠，但是我绝对不会接受买2米防水7折优惠，只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍，唯一的缺点是要防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同，业主拼单的可能性就会得到有效控制。

（六）让进店的顾客买得更贵

想提高销售额，一个思路是让顾客买得更多，另一个思路则是让顾客买得更贵。要想鼓励低端消费人群购买高端产品，看起来不太容易，如果对高端产品进行特价促销，无疑会让高端产品贬值。在坚守高端产品价格的基础上，我们能够选择的促销活动就是产品升级，高端产品原价800元，顾客现在打算购买400元的产品，那么只要顾客愿意加200元，就可以买到800元的产品。在400元的基础上增加200元，看起来增加很多金额，而且高端产品也没有做特价促销，实际上高端产品只卖了600元。这种促销形式要控制，也就是每个顾客购买的高端产品有数量限制，顾客体验高端产品，而不是对高端产品进行特价促销。

（七）让不买的顾客留得更久

有一些顾客根本就不是你的目标顾客，随便做什么活动，要么觉得价格贵不想买，要么根本没有看上你的产品。既然把顾客吸引进店了，我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间，所谓不赚钱也要赚人气。店内安排一些游戏活动，或者发放一些食品，是增加顾客逗留时间的方法。很多门店都喜欢做抽奖活动，可是怎么抽奖也大有学问。传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心，独乐乐不如众乐乐，新的抽奖形式扔掉抽奖箱，改用大转盘。虽然成本增加了，但是大转盘让一些不买的顾客围观，对玩转盘的人提供各种意见，现场就热闹起来了，围观的人越多，大家在店内逗留的时间就越久。

（八）让买过的顾客带人来买

针对老顾客的促销我们都做了什么？提到老顾客的转介绍，这可是大话题，老客户档案关系管理、会员营销、感情营销、数据库营销，各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告：只要老客户介绍新客户，成功签约，新客户享受9.8折优惠，老客户免交一年物业费。老客户带新客户来店消费，如果你还是送一个礼品，显然过于单薄。能否用促销的形式促进老客户转介绍，是值得促销人员思考的问题。