5.2.1 终端客户的经营价值

1．一阶客户数量与单点产出的关系

一阶客户数量与单点产出的关系如图5-1所示。

图5-1  一阶客户数量与单点产出的关系图

说明：

①　终端点的数量以士多店最多，特通其次，MA再次，KA最少。

②　终端点的产值KA最大，MA其次，特通再次，士多店最少。

③　需要通过精耕城区通路细作抓住最重要的通路。

④　分析士多店的产品结构，可以提高通路门槛。以饮料行业为例，在士多店的产品结构中，包装水所占的比例最大，士多店的产品结构是未来设置通路门槛的基础。

⑤　热充填指茶饮料与果汁饮料，其生产工艺中有加热过程，但是随着工艺的改进，出现冷充填，所以现在热充填泛指包装水以外的所有饮料。

2.助理业代与批发业代、MA业代、特通业代辖区示意图

（1）CA、CB助代辖区如图5-2所示。

图5-2  CA、CB助代辖区图

说明： 因为CA、CB的点数多，分布密，所以每个助理业代的辖区较小。

 （2）批发业代、MA业代、学校、夜店、网吧等特通业代的辖区如图5-3所示。

图5-3  批发业代、MA业代及特通业代辖区图

说明：批发、MA、学校、夜店、网吧等特通业代点数少，但分布广，每个批发业代、MA业代与直营特通业代的辖区较大。

3.全面覆盖有价值一阶

全面覆盖有价值一阶如图5-4所示。

图5-4  有价值一阶拜访明细图

（加班车销是指部分厂家安排周一到周五正常拜访客户，周六进行车销，因为周六是休息日，所以称加班车销。）

说明：

①　全面掌握有价值的一阶。城区精耕点的拜访率达70%以上，由直营业代、助理业代与特通业代拜访，剩下30%的CC类点，由助理业代通过加班车销进行覆盖。

②　士多店的拜访比例要与矿物质水的渗透率对应，矿物质水渗透率越高的城市，士多店拜访率越高。