情景再现：

终端认可你的产品，订货的时候说：你看，我们头次做生意，我就订10件货，你就在价格上，给我便宜点。

情景分析：

1、可以说，大部分经销商都是根据订货量来定价，客户订货越多，价格越便宜；

2、由于终端有多种类型，定价不合理，会造成客户利益受损，典型的就是价格倒挂，就是直接用户拿到的价格，比修理厂的价格还低；

3、定价一定要用“五级定价”，什么类型的客户，不管订单多少，送货单上的价格都要一致。

解决要点：

1、客户要便宜，只是想给自己一个安慰，并不是非让价不可的；

2、慎重让价，最好不让价，但可以用其他方式弥补；

3、所有的让步，都要有对方的承诺。

异议解答：

1、老板，您就别难为我了，价格都是统一的，不管是谁，订单下得再大，也是这个价，您可以打听下。再说，我们给你这么大的支持，又是宣传，又是礼品的，您卖一桶就有百十块的利润，就别再逼着我贴个块把钱了；

2、这样好吗，明天我送货的时候也过来，帮着把横幅、海报搞好，争取再给司机师傅们来个现场推荐，至于价格嘛，真的没有办法。不过，我前两天，看到公司还有以前做活动时，留存了一台微波炉，如果您再多订个四五件，我给领导申请下，给你搬过来；

3、老板，我要是回去给领导说让价，一定会骂我，您是挣大钱的，就别计较了，要不，我请你和伙计们一人一只冷饮，算是我的一个小心意，更好的我也请不起；

4、你这么支持我，能便宜的话，当然要给你了，可实在没办法，公司都是统一定价，低了，我就要掏腰包，自己补上去。这样吧，公司有产品陈列架，我给你申请一个，您可以把我们的机油摆上去，显得高端大气上档次。

应对雷区：

1、不行，价格是公司统一的。

不管何时，不要直接说不，要委婉；

2、您订单再加点，我好给你申请特价。

只要一让价，客户就会经常以订单要挟你了；

3、我问问公司领导吧。

只要留了余地，客户就会满怀期待，如果没有让步，你将更难做。