经销商培训计划分为：产品培训、员工销售技能和服务技能培训。工业品相对消费品技术含量高，销售过程复杂，通过培训，提高其对公司、产品特点、优势和利益的了解，提升经销商业务人员呈现产品的能力、应对客户异议的能力，提高了成单率。不能只做产品培训不做如何销售产品的培训，产品培训确实很重要，但对经销商来说产品只是经销商挣钱的一个媒介和手段，终端市场在哪里、如何制定市场策略、如何终端铺货、如何管理大客户、如何开发行业大客户参加投标，才是经销商最关注的。

某照明企业针对国内很多经销商对商业照明的结构、功能不够熟悉，不懂灯光设计技术，无法从灯光设计的专业角度去引导消费者的现状，聘请国内高级照明设计师从专业光学知识、照明设计思路、场景灯光应用、灯光方案设计等方面进行系统的培训，大大增强了合作伙伴的谈单能力。“授人以鱼，不如授人以渔。”对经销商而言，厂家能提供的核心价值不是“给他供货”，也不是给他最好的销售政策，而是对经销商挣钱能力的持续的提升。