多年来，我一直致力于帮助销售人员和企业提升销售业绩，与很多优秀的销售人员一起工作过，对于“成交”，我的看法是，成交并非发生在最后要客户高层做决定时，它从一开始便展开，并且贯穿整个与客户高层打交道过程中。其实，读到这里，你应该清楚客户高层做采购决定时要考虑很多因素，很少当着销售人员的面做出成交决定，销售人员就是有所谓的“成交技巧”也用不上。所以，我不教所谓的“成交技巧”。

事实上，销售人员与客户高层打交道时做的所有事情，归结起来就是销售人员通过有系统、有计划地按照打交道流程推进销售进程，最终让客户高层顺理成章做采购决定。顺理就是采购决定有理由（通过为客户高层创造价值，让他更信任销售人员实现），成章就是采购决定符合采购规定（通过遵守采购流程实现）。顺理成章，就能使客户高层自然地做出采购决定——购买销售人员所销售的产品。换句话说，成交就是销售流程进展的自然结果，最佳的成交境界并非成交本身。

前面介绍的内容就是为了使销售人员能够做到，让客户高层做决定顺理成章。如果客户高层决定不采购销售人员所销售的产品，应该是销售人员没有遵循与客户高层打交道流程，做了或者没做某些事情，致使在取得客户高层信任的某些方面达不到要求，如没有让客户高层信任产品的价值；没有做他的下属的工作，；让他做决定不符合采购流程；销售人员与客户高层的关系没有其他的销售人员与他的关系好；销售人员对他使用了成交技巧，降低了自己的信任度等，导致客户高层不能顺理成章地决定采购这位销售人员所销售的产品，即不能“成交”。

不能“成交”时，销售人员要做的是从打交道流程分析，哪些方面做得不好、做得不到位，而不是提高所谓的“成交技巧”。

为什么有时成交技巧对客户高层不起作用？

第一，销售研究证明，成交技巧与成交金额的大小有直接关系。当成交金额小、对购买决策者影响不大时，与成交有关的技巧能发挥作用。而在成交金额大且影响很大的采购中，成交技巧就没有作用了。

第二，如果销售人员能想到现在不是成交的时机，客户高层肯定也想到了。此时，销售人员对客户高层使用成交技巧，就表示销售人员在“逼迫”或者“求”他做他还不想做的决定，会适得其反，达不到成交的目的，还让他反感，降低自己的可信度。如果你知道有人在你身上使用成交技巧，你有何感想？你也会不喜欢。

“成交技巧在大订单销售中是无效的，甚至是有害的。”尼尔·雷克汉姆说。