中国本土企业一直享受着渠道红利。中国营销界曾经有过品牌驱动还是渠道驱动之争。2004年，陈春花教授提出了中国营销“渠道驱动优先于品牌驱动”的观点。

即使是品牌驱动的跨国公司，在中国要想成功，也必须依靠渠道驱动。要么渠道驱动，要么品牌渠道双驱动，中国没有纯粹的品牌驱动企业。

中国的渠道红利分为两个阶段：市场重心下沉和深度分销。

1997年到2003年，市场重心下沉是渠道红利。以1997年亚洲金融危机为发端，从“省代”向“市代”下沉；2000年又下沉至“县代”。至此，“县代”成为渠道的基本格局。

2003年，包政教授、施炜教授等提出了“深度分销”理论，再次成为中国营销的渠道红利。深度分销的实质，就是接近终端，影响终端。以终端为依托，针对消费者开展推广活动。

2013年，多数快消品行业产量达到历史最高点，此后产量进入下降通道，深度分销遭遇历史性困难。深度分销的架构虽在，但分销和推广难度加大，深度分销的使命终结。

C端组织红利

所有B2C形态的组织，都可以称为C端组织。

天猫、京东是C端组织，品牌商（代理商）直接在电商平台上与消费者互动，减少了渠道层次。自2012年淘宝井喷后，B2C享受了5年左右的创新红利。

社交电商（微商、微信小程序）也是C端组织，某些特殊形态的商品，在社交电商很活跃。借助于社交平台的动员能力，社交电商比传统直销威力更大。

B2C形态的电商和社交电商，仍然不是商业的主流，占比不高。2017年，B2C占社会零售商品总额的比例为15%，已经在逼近B2C商业形态的上限。

优步劳“鲜扎闪送”形态的组织仍然不会是主流，它只是破解B端壁垒的阶段性利器。

主流C端组织形态

B端组织的一个特点就是R端（零售端）很难回避，新零售仍然是零售，是现在零售形态的变化，不是零售业态的消失。

主流C端组织，有两条线：一是商流；二是信息流。

传统营销，市场部负责品牌传播，是信息流；销售部负责销售，是商流。

从商流角度，F2B2R2C已经很简化了，除了KA是F2R2C外，多数渠道形态都很难再优化了。

从信息流角度，F2C或F2R2C将成为主流。

主流C端组织，将承担商流和信息流的双重职能。用营销专家方刚老师的说法：过去的陆军，现在也要承担空军的职能。

从B端组织到C端组织，不一定是流通环节减少了，而是沟通环节减少了。

营销的本质是消除信息不对称，利用信息不对称，建立对自己有利的信息优势。通过互联网、社交平台与消费者（C端）建立直通管道，会迎来新一轮的渠道红利。

C端组织，不是重建销售队伍，而是以互联网工具，对B端组织重新赋能。

优步劳的C端组织，前期承担的主要角色是突破B端壁垒。除了少数小众产品外，对于大众产品，优步劳绕过R端的组织架构仍然有问题。它所起的作用，就是倒逼B端组织，然后形成主流的C端组织。

C端组织的典型形态将是：销售仍然走B端组织，但传播走C端组织。

销售走B端组织，利用了渠道自身的流量、客情和推力；

传播走C端组织，利用了互联网、社群等工具与消费者建立直接联系，在传播方面直接影响消费者，形成营销的拉力。