6.1 新品类产品是否交给原有代理商？

企业推出与原有产品品类迥异的新产品时，是否交由原有代理商分销，需谨慎评估。核心判断标准是：新产品的目标最终用户与原有产品的目标最终用户是否重叠。

• 用户重叠度高： 如果新老产品的客户群体相同或购买方式类似，可以交给原有代理商，能利用其现有客户资源。
• 用户差异巨大： 如果客户群体完全不同（例如，原有产品是水泥卖给建筑商，新产品是油漆卖给装修公司），则不建议交给原有代理商。因为他的渠道无法有效触达新客户。
• 例外情况： 如果该代理商实力极强，有强烈的意愿和足够的资源（团队、资金）去开拓全新市场，并且厂家愿意且有能力提供强大的赋能支持（如培训），则可以尝试。否则，最稳妥的方式是为新产品规划全新的、独立的渠道。

6.2 如何应对代理商要求“独家代理”？

厂家对独家代理通常持谨慎态度，因为存在代理商“占着位置不产出”的风险。应对策略如下：

1. 探寻本质，首先说服： 运用“第一性原理”，向代理商说明，他要独家的深层目的是为了赚钱。向他证明，通过厂家的严格区域/行业管理、防串货政策等，在不独家的环境下同样能保证其利润，打消其顾虑。
2. 设置门槛，提高承诺： 如果说服无效，对方坚持要独家，则可以提出一系列苛刻条件作为交换：

立即签约打款： 要求现款现货，支付首批大额货款。

排他性承诺： 要求其不能再代理竞争对手的产品。

缴纳高额保证金： 用于约束其市场行为。

承诺极高的销量目标： 并制定严格的考核标准。

3. 评估决心，果断决策： 如果对方能全部接受这些条件，说明其决心巨大，信心十足。对于厂家而言，独家代理若能换来市场的快速突破和超高销量，又何乐而不为？此时便可大胆尝试。

6.3 如何说服经营多品牌的代理商“专营”我方产品？

在未给予对方独家代理权的情况下，希望对方能更专注于我方产品，可以从以下三方面进行说服：

1. 获取支持角度： 厂家的资源（市场费用、技术支持、培训等）是有限的，必然会优先倾斜给忠诚度高、专注度高的核心伙伴。专营我方，才能获得最全力度的支持。
2. 代理商品牌形象角度： 专营一个有竞争力的品牌，有助于在客户心中建立专业、专注的代理商形象，提升客户信任度。如同专卖店比杂货店更让人信赖。
3. 经营效率角度： 专营可以减少库存复杂度、降低物流成本、简化营销投入，从而提高自身的运营效率。就像春秋航空全部采用同一机型以降低维护成本一样。

通过这些理性的分析，引导代理商从自身利益出发，认识到专营的好处。