我们在明确进入的行业后，就要立即收集该行业的具体厂家名单，可以通过网络信息查询、行业专业杂志翻阅方式，初步罗列出该行业的具体厂家，也可以寻求身边有该行业从业经验的朋友帮助，效率更高，信息更准确。一般要罗列出10家左右的厂家，再结合既有的初步信息进行综合排除、对比等，具有以下特征信息的厂家可以立即排除掉。

（1）第一种情况，该厂家是采取直营模式直接销售的

这类厂家以直营模式操作市场，自然不会发展经销商。这在工业品行业较为常见，特别是有些技术含量的成套设备厂家，一般厂家设置区域办事处，派驻相应的销售团队和技术人员，直接面向客户进行销售。

（2）第二种情况，厂家在经销商所在区域城市没有招商计划的

这种情况一般可以从官网发布的信息中了解，如有招商信息发布，没有列出所在区域，或者在官网上明列该区域的经销商名称等。看到这些信息后，我们就可以将这些厂家排除在候选名单之外。

（3）第三种情况，有些傍名牌、打擦边球品牌的厂家

如有知名品牌“娃哈哈”，这家注册一个“哇哈哈”，即我们通常说的假冒产品。这类小产品一方面是产品本身不被消费者接受；另一方面是不敢光明正大地推广，导致到处打游击，经销商做死一个产品换一个产品。

（4）第四种情况，在该区域更换多个经销商的厂家

厂家在该区域已经更换了多个经销商，不论是经销商原因还是厂家原因，该品牌已经在该市场经销商群体中留下了不好的印象，如压货严重、不兑现承诺、产品有历史遗留质量问题等，在该市场没有人愿意接手这个品牌，这样的厂家也要排除在候选名单之外。

以上四种可排除情况只是根据经验和惯例，可以在选择厂家时直接参照，提高选择的针对性和准确性，同时通过第一轮排除，提高工作效率。除此之外，还有很多其他的初步判断标准，经销商可以根据自己的实际情况进行判断排除，没有绝对的标准。如有的经销商对某个省份的厂家有排斥，可能以前和该省份的厂家合做出现过问题，一旦被蛇咬，十年怕井绳，因此这个省份的厂家再好，经销商也不愿意合作。

这样初步筛选评估后，保留5家左右的厂家作为候选即可。我们使用工具表可以将这些厂家的基本信息罗列出来，后续逐步完善。《候选厂家基本信息表》如表3-6所示。

表3-6 候选厂家基本信息表

在做此表时，为体现选择的主次之分，便于我们选择好的厂家，可以按照一定的逻辑将这些厂家排序，将一些具有某些指标优势的厂家排在前面，保证能优先关注和重视分析这些厂家，从主要的厂家选择出适合的合作伙伴。

如以销售收入为标准，将年销售收入高的排在前面作为首选项。一般认为销售规模大的厂家更有资本实力和品牌效应，更有利于市场推广。

也可以按照厂家所在城市距离经销商所在城市的远近作为标准排序，将距离近的排在前面作为首选项，因为很多厂家都会将距离近的区域作为基地市场重点运作，那么该区域的经销商就会受到厂家的重视，优先得到市场资源支持。

也可以按照行业主产区和非主产区作为排序标准，将位于主产区的厂家排在前面作为首选项，因为有些行业受制于原材料或者产业传统影响，位于主产区的厂家会被消费者认为是好的产品，有很大的地缘原产地效应，这里厂家的产品会更容易被消费者认为是地道的、质量好的产品。这类典型的代表如辣椒酱类产品，消费者一般认为四川、贵州、湖南等省的厂家较为地道，产品质量好。同样，陈醋类产品就是山西为主产区，成为消费者的首选区域。