在一家世界500强的企业，你职位高、薪水高、与周围同事关系融洽、老板对你重用有加。某天，一个猎头公司联系你，一家新创公司给你开出了双倍的薪水、更高的职位，外加诱人的期权奖励，热切期待你的跳槽加盟，你会怎么选？

你会谨慎地说：“我先看看。”

如果现在的公司经营状况不太好，经常拖欠薪资，你和周围同事的关系也比较紧张，你在老板眼里基本排不上号，遇到这个机会，你会怎么办？

你可能心头一动，说：“我想试试。”

如果新创公司里，有你以前关系很好的同事先你一步跳槽过去了，而且你们之间还保持着紧密的联系，他告诉你新公司的发展势头很好，入职时谈的各项条件都能落实，薪资、福利待遇都非常好，而且最近还获得BAT等公司的巨额投资，正在筹划新三板上市。如果这个机会摆到你的面前，你会有什么反应？

你也许会说：“我要赶快跳、马上跳、立即跳。”

为什么相同的情形，只是因为你收到的信息有差别，做的决定就完全不一样了呢？

因为人都有一个特点——不撞南墙不回头，不见兔子不撒鹰。

新品的推广和销售也是一样的道理。经销商为什么不愿意推新品？因为新品缺乏销售基础，推广培养风险大、销售成交概率低，即使单品的利润看起来很高，但那也只是看起来。更何况老产品现在还卖得很好，贸然转向新品销售，可能赔了夫人又折兵。

作为区域销售人员，凭什么让经销商推广你的新品呢？新品风险高、收益不确定、费时、费力，还不一定讨好，你仅从新品的好处谈新品，还真谈不出什么让经销商怦然心动的东西。你只有让经销商像那个待在500强公司的跳槽者，感受到眼前的危机、察觉到外部的压力，并能够有一块掉到嘴边的肉，经销商才会选择主动“跳槽”。

一、先分析天下大势

“赵总，可口可乐公司是不是只卖可乐一种饮料？”小李明知故问。

赵总边泡茶边随口应道：“好像不是吧？我知道有好几种，雪碧、芬达，好像还有茶饮料。”

小李想引入话题：“您说光可乐这个单品就够牛的了，为什么还要推茶饮料？”

“听说可乐这种碳酸饮料这两年市场萎缩的厉害。”赵总示意小李喝茶。

“赵总，您看我们都说‘人无千日好，花无百日红’，产品也是一样的道理。企业要持续增长，靠一个单品，消费者终有厌倦的一天，连可乐都这样是不是？您也听说过，产品的生命周期大致分为导入期、成长期、成熟期、衰退期，如果单靠一个产品，产品死了，企业也死了。我们没有听说过百年产品，但是我们听说过百年企业。因为老产品进入衰退期，企业一定要培养一个新品进入成长/成熟期，负责把这个企业撑起来。老产品会进入低潮，但是企业继续向前进。

“经销商也是一个企业，如果你指着一两个单品起量，不提前培养新品，销售的增长势头肯定会下去，明天的衰落就是在为你今天的选择买单，是不是这个道理？”

从道理上给经销商说清楚推广新品的重要性，是让经销商有第一步行动。有了第一步，经销商还是觉得是应该推新品，但不是非得马上推新品。

二、外部施压，给经销商采取行动一个看得见的理由

人都是有逃避风险的自觉意识的，所以你要让他冒风险，最好是将他采取冒风险行动的原因解释为迫不得已。即使未来失败，他也可以心安理得地告诉自己，当年要不是迫不得已，自己也不会采取这么冒风险的行动。所以，外部施压就是为经销商采取行动，可能产生的责任进行分摊，减少经销商的自责心理。

常用的方法有两种：正激励和负激励。

正激励就是考核奖励，比如，单独的新品推广费用、新品陈列装修费用、新品的销售奖励，只要做了就有单独的费用支持。负激励就是新品进货比例必须达到多少、不做新品陈列会影响哪些费用的报销，逼着经销商把产品进进来、摆出来、卖起来，这一步是很多销售人员都会做的事情，但这也不是每个企业都有能力做到的事情。

三、叼块肥肉送到经销商嘴边，喂给他吃

怎样才算叼了块肥肉送到经销商嘴边，喂给他吃呢？销售行为引导上讲究四个步骤：我说他听、我做他看、我听他说、我看他做。推新品这件事情，得身先士卒做给他看。

对于零售门店，你可以自己或者安排人员选择性地在进了新品的门店驻店销售。你还得跟老板这样说：“现在其他地方的新品都还不错，唯独您这家店稍微差了点。我们公司现在来了一批实习的大学生，培训新品销售知识后一个月内，每周六、周日，我给您这家店里也安排一个驻店的大学生，让他和您店里的导购一起卖货，帮您推新品怎么样？”

只要驻店人员稍微得力，以前是一个店里一个导购，一个导购卖多个品牌、哪个好卖卖哪个、哪个提成高卖哪个，现在有专人驻店，全力主推，销售业绩肯定好。

如果店老板就是导购，你帮他卖货，他当然高兴，而且你在那儿卖的过程就是经销商学习的过程；如果导购是员工，你得知道别往自己一个人身上揽功劳，必须得有大局观：“王姐真是一个卖货的好手，销售技巧炉火纯青，我们今天卖了8台新品，最后都是王姐一锤定音的。”

经销商当然知道是怎么回事，有驻店和没驻店差别这么大，看来还是得主推。导购也高兴，如果卖了新品都有厂家提成，后期在卖新品上会更加卖力。

对于渠道商，你得先发动零售商进货，从零售商那里拿单，再将单子递给渠道商送货，让渠道商看到零售门店还真有人要新品。仅仅这样做还不够，你还得激发经销商的人也要像你一样去推新品。

如果经销商有配送车，你可以选择跟车；如果没车，你可以选择和他的销售人员一起拜访客户。当然，前提是你要让经销商知道你跟着他的人去推新品了。

“赵总，今天我正好有空，我跟你们仓库的车下网点，顺便去推一推咱们的这批新品。”

我们前面就讲过车销技巧，司机肯定是店家要什么卖什么，你在车里当然不一样，你是逢店就会推新品，一天下来，新品销量一定比平时好。

回来后，还是那样——猛夸司机。还要特意提一提新品的销售结果，铺了多少家、出了多少货、相比老产品多赚了多少钱，说给经销商听、算给经销商看。经销商自然知道你的用意，只要真能赚钱，下次出车时，他会不会提醒司机注意推一推新品。

新品销售不是一个“慢工出细活”的事儿，如果前3个月新品销售不能占据经销商的大脑，即使是家居建材行业，3个月、半年过后，新品也就变成了老产品，慢慢消失在经销商的视野中。所以，新品销售的前3个月，抓关键客户、落实关键动作将决定一个新品的生死。