在招商实践中，我们每年大概会考察将近200个项目。在此过程中，我们发现很多企业老板在寻找项目进行投资的时候会贪大求全，这些企业老板在做连锁加盟拓展的时候会定下一个宏大的目标。

举一个例子。

在跟连锁企业老板交流的过程中，我们会问他：“××总，你想要什么？你的具体诉求是什么？”企业老板回答：“我什么都想要！”对于这样的老板，我们感到无可奈何，只能微微一笑，说：“××总，请问谁能够满足你的诉求？”在招商的过程中，我们要善于引导潜在加盟商说出自己的诉求，聚焦核心目标。只有这样做，我们才能集中力量解决问题。

招商人员需要记住一点：每个企业老板的具体诉求不同，我们需要做的是为其公司制定战略，执行相应的战术。

下面我们给大家列举几个具体的案例，来阐述这一观点。

案例一：

A公司现有3～5个门店，企业老板的诉求是通过10个月的运营，把门店拓展为30～50家。

分析：这家企业目前的门店数量较少，老板的核心诉求是提升门店的数量。招商人员帮助企业老板拓展门店数量，这其中蕴含着很多种商业逻辑。我们既是顾问，也是招商人员。作为招商人员，我们需要跟企业老板深入交流，弄清楚企业老板的真实想法，然后制定招商策略。这位企业老板可能并不需要门店盈利，他的诉求是扩大门店规模，因此，我们不需要考虑单店是否盈利。单店经营可能保本，也可能会在短期内亏本运营。

假如10个月后门店数量达标，这时候企业老板提出新的诉求，要保证这30～50家门店的盈利性，年均提升百分之几的利润，我们面临的将是新阶段的一个全新诉求，此时我们就需要规划设计单店盈利性。

案例二：

招商人员与B公司老板进行交流，发现他的诉求是扩展渠道。

分析：企业需要什么，就要为此买单。B公司老板想要扩展渠道，就必须支付相应的费用。根据测算结果，我们协助B公司老板招募加盟商，试想一下，开设一家门店，老板需要支付2万元的费用，那么，开设60家门店就需要支付120万元的费用，道理很简单，就是搭建渠道体系，其他的东西跟企业关系不大，可以忽略。对于品牌商而言，他们通过搭建渠道赚取差价，这就是他们的利润来源。