跟Lisa学了两个月，到第三个月，我的销售业绩开始有了起色，校区要我准备转正申请，我却开始犹豫了。因为我发觉我不想在这个行业里干了，我给自己总结了以下三个理由：

（1）店面的销售其实赚不了多少钱，店面就这么大，招得多了就容纳不下了。

（2）服务的人群在周围两公里范围之内，除非自己打算在这里开一个店，否则没有客户积累的价值。

（3）不是专职的销售，还有很多时间在打杂。

于是，我偷偷地修改了简历，在网上投简历。这一回我想明白了，既然我学的是通信专业，就干通信行业销售吧。现在我有经验了，应该会有机会的。

还没有等到面试通知，Lisa就催我交转正申请。我想了一下，就跟Lisa坦白，说自己不打算继续干下去了，而是打算回归通信本行。

Lisa点点头，说：“你想清楚就好，虽然相处的时间不长，但我觉得你人不错，我相信你在哪里都会有所成就的。”

后来我没有想到的是，在我即将离开之前，Lisa也回了上海。她走的时候，我请她吃饭，问她回上海的原因，Lisa说:“本来到北京工作就是暂时的，当初跟总公司说好了，等招到合适的校长就调我回上海，可总公司把我调过来之后，就把招校长的事放在了一边，我催了几次，没什么动静，于是一生气就说辞职。总公司知道我的意思，又把我调回了上海。”

“知道吗？人在职场，一定要有随时辞职走人的能力和勇气。”Lisa最后给我一句忠告，直到今天，我还常常把这句话分享给身边的年轻人。

最后，我想说几点感想：

销售给人以舒服的感觉十分重要，这是销售的亲和力。如果销售缺乏亲和力，就有可能像商务谈判一样跟客户介绍自己的产品，让客户处在非常理性的状态，非常不利于成交。如果销售在自我介绍的时候，与客户发生不了联系，那客户觉得你说什么都只是推销；如果销售能快速与客户攀上关系，那客户对你的信任，以及考虑是否购买都带有感性色彩。

很多销售刚开始听SPIN模型觉得没什么了不起，后来发现不只消费品销售能用上SPIN模型，工业品销售也能用上SPIN模型。消费品销售SPIN模型讲究的是客户自己告诉销售有哪些痛点，销售不主动深入客户的问题之内，没有先猜想，没有先假设；而工业品销售想知道客户的痛点，则需要销售自己去打听，甚至是先猜想、先假设，有意识地针对自己产品的优势去打听。

销售要摆正与客户的位置，过低的姿态或过高的姿态都是不好的，最好的状态是紧跟在客户身后半个身位的平等位置。紧跟身后是跟客户站在同一战线里，共同面临相同的问题，落后半个身位，就是尊重客户，设身处地为客户着想，同时又让客户有选择权。这样的姿态和位置是最容易成交的。