分销型经销商的下线客户大都属于价格敏感型、受广告影响大，品牌知名度高或广告投入多的产品，对终端消费者能形成强劲拉力。因此，分销型经销商更关注品牌的影响力、厂家的促销活动、价格和返点。行业(项目)型经销商要求获得厂家的支持，尤其是销售人员的活动支持；要求欠账垫资在他们的客户中司空见惯，因此他们更关注厂家的信用政策；同时需要市场价格不透明，以便有操作的空间。承包商或集成商由于不是最终使用者，对利润和付款条件的关注要大于产品的质量。设计院是影响者，关心产品的技术性能否满足其设计的要求，关注新产品、新技术、新应用。

K公司是一家世界知名的建筑材料制造商， K公司的渠道成员主要有四种类型：分销经销商、工程经销商、零售商、仓储式建材超市，其需求总结如表3-1所示。

表3-1 K公司经销商类型和需求表