营销人员与订房人谈判过程中搞清楚有哪些因素影响签约，不仅重要还利于与客户签约。如果能够掌控影响因素，签约概率则会提升。所以，分析影响签约因素不仅重要还很必要。

至少有如下七项因素影响签约，如表5-1所示。

表5-1 签约影响因素

在以上七项影响因素中，有四项因素影响程度大且营销人员可以掌控，也是营销人员签订协议时需要掌控的重点。

第一项，营销人员沟通谈判技巧。

与订房人沟通的开场很重要，需要营销人员提前想清楚，愉快的开场是签约的前提条件。在沟通过程中，营销人员以何种策略和心态与订房人沟通需要提前做好准备，这样营销人员才能更加从容地交流和谈判。

第二项，酒店产品与服务介绍。

营销人员在介绍酒店产品和服务时，需要把酒店的优势和特色产品、配套设施及相关的服务介绍清楚，让订房人更加直观地了解酒店的档次、规模和服务的具体内容，可以用图文并茂，或者以小视频的方式，让订房人直观地了解酒店情况。

第三项，合作协议（合同）条款因素。

在条款因素中，价格条款、账期条款、酒店所提供的增值服务及限制因素，营销人员需要提前熟悉，便于向订房人介绍协议内容。在价格条款中有些酒店分为淡季和旺季价格，有些酒店全年一个价格，有个别的酒店是按照门市价的折扣价格给协议公司客户，在协议公司客户价格中通常都包含早餐，具体采用哪种价格方式需要酒店结合自身的经营情况及客户接受程度而定。同时，限制因素也很重要。比如：几点退房，是否需要押金等。细心的订房人在签约前会询问这些细节。

第四项，异议处理技巧和能力。

异议处理技巧和能力是决定能否签约的“关键时刻”，请参照相关问题解答，在这里就不一一赘述了。

与协议公司客户签订协议时，虽然有七项影响因素，但其中四项因素是营销人员可以控制的，也是自己能够做得更好的。只要把这四项因素做好，就会大大提升与协议公司客户签订协议的成功率。