完成了市场细分，理解了工业品的客户购买行为和采购特征，以客户愿意的购买方式设计渠道就有了正确的前提。渠道设计要解决在特定的细分市场，客户在“哪里买”“如何买”的问题。轮胎公司的大客户是整车制造厂和出租公司，一般采用厂家直接销售的模式；但当出售更新用的轮胎给普通消费者时，却必须采用分销模式，通过汽车修理店、轮胎店、汽配店、汽车美容等终端销售网点为个人客户提供服务，这些不同的渠道模式，正是为了适应不同细分市场客户的购买方式。网上订货，终端提供轮胎安装服务，也是为了适应最终消费者购买行为的变化而做出的渠道改变。

B2B渠道管理者要以最终用户为中心设计渠道模式，弄清现有或未来的渠道结构是否会阻碍或促进厂家与购买决策中有影响的一方接触，创造合适的购买条件，让决策者做出有利于我方的采购决定。换句话说，以合适的渠道形式（直销、分销、线上等）、匹配细分市场的消费需求及购买行为，给最终用户提供最好的服务体验。如图1-8所示。

图1-8 以最终用户为中心设计渠道模式