一、企业所处的阶段

各种茶叶展会是一个宣传、销售茶叶品牌的平台。要不要参加展会和茶叶品牌所处的阶段有直接的关系，在品牌初创阶段、品牌发展阶段和品牌成熟阶段对展会的需求会有明显的不同。

品牌初创阶段。这个阶段的品牌消费者不太了解，对产品的认知也少，品牌和产品都急需要介绍给消费者和渠道合作商，这个时候参加展会非常有必要。在参加各地展会时都能看到一些初创的品牌，通过展会把品牌介绍给各地的消费者。处于品牌初创阶段的企业，实力相对较弱，每年各地展会那么多，选择什么样的展会参加就很重要了。从影响力和效果来看，品牌初创阶段的企业应该首先选择广州、深圳、北京等几个在国内非常有影响力的展会，另外再选择自己企业所在区域的一些展会，其他展会可以先不用参加。参加影响力大的展会主要是快速建立品牌，通过展会的影响力让更多的人知道自己的品牌。参加企业所在区域的展会，主要是为了打好自己的基地市场，建立稳定的根据地，确保企业的品牌认知和销售额。企业所在区域并不完全指自己所在的区域，也包括周边的地区，因为在产茶区域，品牌非常集中，品牌竞争压力比较大，新品牌在同类的品牌中要有突出表现并不太容易，所以可以避而求其次，参与一些企业周边区域的展会，这样品牌建立起来可能会更容易些。

品牌发展阶段。在品牌发展阶段，企业应该适当地多参展，强化品牌在消费者和渠道合作商中的印象。这种多参展并不是让企业什么展会都参加，现在各地展会非常多，有些展会的影响力非常小，人流量也很少，这种展会参加的意义不大，所以在参展之前一定要先了解展会的历史数据和口碑情况。如果大家对这个展会都没有什么好的印象，那么尽量还是不参加为好。就算有一定影响力的展会，也得看自己历史参展的情况怎么样，并不是每年都得去参加，适当地去参加就可以了。

品牌成熟阶段。在品牌成熟阶段，企业参展的必要性已经比较小了，如果品牌已经做到全国市场都有很高的知名度，渠道网络布局也基本完成，这个时候参展的作用已经不是特别大了。如果说企业有参展的必要的话，那就一定是纯宣传自己的品牌文化了，这个时候可以传递一些更新、更高、更符合市场需求的品牌定位或者品牌文化。例如竹叶青茶业，现在参展更多的是传播竹叶青茶业的品牌文化。另外还有的可能就是企业有些重大的信息需要发布，那么参展在展会上发布也是一个比较不错的选择，因为展会通常会有很多媒体参加，通过这些媒体，信息传播的速度会更快。

二、面临的实际需求

茶叶企业参展的需求无非是品牌宣传、渠道招商和产品销售三种，每家企业参展的时候都得知道自己的重点在哪里。

品牌宣传。品牌宣传是所有企业参展的一个核心需求，通过展会这种上百家企业集中展示的平台效应所带来的巨大人流，往往容易取得比较好的品牌宣传效果。一般做把品牌宣传作为重点的企业都会要一个比较大的位置，设计成特装的展位，把品牌文化尽可能地展现给观众。

渠道招商。招商是企业参展的又一个重点，展会是茶叶企业一个非常核心的招商渠道，很多品牌在参展的时候就以招商为目的。一般来说，去参加展会的行业人士还是比较多的，在这种情况下，如果品牌有竞争力，招商成功的可能性会很大，事实上有很多茶叶企业的加盟商、经销商就是在展会的时候招到的。

产品销售。茶叶展会通常还可以销售产品，这和很多行业的展会不同，展示就是展示，而茶叶展示和销售是同时存在的。但是大型展会的销售目的性相对就少一些，另外有一些区域性的小型展会主要以销售为主。

从企业来说，在一个展会上同时兼顾这三个需求难度很大，因此在参加展会之前必须明确自己的主要目的，目的明确，选择的展会就不一样。如果以品牌宣传为主，那就选择大型的展会，视其费用情况采用特装展会体现品牌形象；如果以招商为主，除了展会的选择，还要提前设计展位和展会之前的招商准备。如果以销售为主，那么在品牌展示方面就可以少花钱和精力，多制订些产品销售的方案，以提升销售额。

三、参展的判断标准

企业要不要参展，不能全凭拍脑袋做决策，应该建立一定的标准和规范，以降低风险和提高工作效率。一般来说，是否参展取决于以下三个方面：

第一，展会的效果。参展前必须详细了解展会的相关信息，多收集资料，具体到第多少届、每届的人流量怎么样、参展企业数量怎么样、展会的社会效果反馈怎么样，通过这些数据可以对这个展会做出一个大致的判断。当然，这些资料的收集不能只来自于展会的组委会，而要多方了解，像几个大型的展会一般不用了解也都清楚，但是对于一些区域性的展会，一定要了解清楚。如果效果不好，还是没有参加的必要。

第二，展会的费用。展会的费用包括几大部分：一是展位费，实际也是展位的租金；二是展位的布置费用，如果是特装的话，这笔费用也是不少的；三是产品的物流费用；四是人员的差旅费用。但是现在很多企业都只算展位费和布置费，这样算其实是不太准确的，真正的费用要把四部分都包括在内。茶叶行业有一个奇怪的现象，就是很多企业在参加展会的时候完全没有考虑费用情况，想到哪里就用到哪里，最后花的钱比预算多了很多。这样乱花钱是很没有必要的，所以在参展之前得先确定好费用预算，这样才更有目的性。

第三，公司的战略。参展与否还要看企业的发展战略，如果企业是一个新的品牌，暂时没有实力去做全国市场，那么国内几大茶展就可以暂时不考虑了，选择一些区域有影响力的展会参加就可以。如果企业战略是发展全国市场，那么尽早参加国内比较有影响力的展会就是一个非常不错的选择。企业有时候参展也是为了帮助经销商更好地做市场，以一定的投入换取市场销量和对客户的支持，建立更加稳定的关系。

总而言之，展会得有计划，不能现在很多企业那样，每年参加十几场展会，结果一点效果也没有，这就太得不偿失了。