孔雀开屏是为了吸引人们的关注，展示自己的美丽。同样，企业要将自己的产品营销出去，也要展示出产品最优质的一面，无可替代的一面。春发为了将自己的香精香料提供给最需要客户，特地做了相关的营销方案设计。

（1）方案的撰写

根据客户拜访了解到的客户信息及客户基本需求，开始设计营销方案。营销方案由市场部主导完成，春发公司实力、背景介绍、客户服务及客户市场分析等由市场部人员撰写，春发产品介绍及技术应用等由技服（研发）工程师撰写，如表7-4所示。

 

表7-4营销方案的撰写分工表

 

营销方案撰写完成后，由项目小组开会讨论，项目小组对方案达成共识后选定方案演示人，一般情况“1+X”、“2+X”模式由销售人员与技术人员演示方案，“3+X”模式由销售部经理与技术人员演示方案。只有通过相关部门审核的方案，符合出品质量标准，才能最终向客户展示。

（2）方案演示

通过方案演示来进行技术交流，并达到以下基本目的：

a.结合客户的需求，将春发的产品方案、产品的特点和优势向客户进行讲解；

b.为客户提供咸味香精相关专业性的基础知识，提高客户对产品、方案的认知；

c.利用比较正式的演示方式全方位展示自我、公司、技术、产品、方案及服务；

d.  充满魅力的成功演示会，会大大提高客户对我们的信心，加速销售流程推进；

e.演示过程也是激励客户积极参与项目的过程，有利于客户加深对我们的印象；

f.演示过程中的互动、交流和解答，能促使客户深入了解项目的价值，积极地推进内部的采购流程。

（3）样品试用跟进与需求确认

良好的方案展示，只是成功的开始，产品到底好不好，只有用了以后才知道，春发会根据客户的要求，精心定制化送予相关样品供客户试用，并在客户试用期间，项目小组和客户始终保持密切的沟通和交流，对样品的试用情况进行及时的跟进，而春发研发（技服）工程师应也与客户产品试用工程师保持直接沟通，这样既可以有技术地的交流，也便于异常情况地处理，根据与客户的关系程度，甚至可以要求到客户方与客户技术人员一起参与样品的试用。通过客户对样品的试用，最终能明确客户的真正需求。

（4）商务谈判及合同的签订

当春发的样品符合客户的需求，且性价比也是最高的时候。接下来很简单的事情就是商务谈判及合同的签订，这一切看起来就像水到渠成，毫不费力的样子，但能取得这样的成就，在于前期的精心应对与日夜坚持。方法正确了，回报是迟早的事，在全面导入项目营销的情况下，经过春发无数业务人员的努力，从2012年以来，春发的经营业绩有了很大的改观，不仅将工业客户做到了有增无减，而且在消费品客户方面也做到了稳步推进，迅速奠定了其在咸味香精行业的龙头企业地位。