优之味公司是一家有一定市场影响力的调味品企业，迄今具有15年的发展历史。经过多年的努力，目前已经发展成为一家年销售额3亿元的调味品企业，销售区域遍及全国。具体的运营状况如下：

1、​ 品牌结构

优之味公司经营的调味品品牌有两个，核心是针对中高档消费的品牌——优之味，与企业名称相同；另一个针对中低档消费的品牌叫作味优佳。优之味品牌系优之味公司自成立之初就开始使用的品牌，消费群体主要为中等收入阶层，在市场上已经建立了广泛的市场基础和影响力；味优佳是在2010年前为了狙击各区域的地方性低价品牌而推出的针对性子品牌，目标市场为中低档消费群体，通过几年的发展，也在市场上取得了一定的成绩。

除了这两个主要的品牌，优之味公司还在部分区域市场专门为当地经销商开发了几个定制的子品牌，这是应经销商的要求而开发的，只在这些区域销售，目的是满足当地市场的部分特殊需求，同时也是满足经销商对增加利润的需求。

2、​ 产品结构

优之味公司的产品涵盖了调味品行业的多个细分品类，这种做法与绝大部分的调味品企业一样，都是通过开发多个产品系列进行市场布局，以此来寻求最大化的商业机会，如表1所示。

表1产品结构

3、​ 渠道结构

从渠道运营的角度看，优之味公司目前主要采用三种渠道结构：

1.​ 批发流通渠道

批发流通渠道产生的销售占比为优之味公司总销售额的80%，属于优之味公司的核心渠道。该渠道运作特点为企业通过经销商去覆盖各类零售终端，包括批发市场、农贸市场、餐饮店、中小商超及特通渠道，其中农贸市场和餐饮店是最重要的销售渠道，原因在于优之味产品销售的主要对象就是餐馆，其中一部分是由经销商直接供应到较大的餐馆，而大部分产品还是通过批发市场、农贸市场销售到餐馆。调味品行业不同于其他细分食品行业，其对于批发市场和农贸市场的依赖程度还很高，因为大量的中小餐馆的采购都要到这些场所去采买一揽子的调味品，如酱油、食醋、味精、鸡精、鸡粉、调味酱、香辛料等，这是厂家很难直接供应的，从而决定了批发流通渠道对调味品企业具有重大的意义。

2.​ 商超渠道

商超渠道产生的销售占比为优之味公司总销售额的15%，这里的商超渠道主要指大型的跨区域连锁零售系统，如国际性的大润发、家乐福、沃尔玛等，以及全国性或全省性的零售系统，如永辉、步步高、家家悦等。在这些零售系统中，主要是以大卖场或综合超市的业态为主。针对这部分零售系统，优之味公司采取的是直营方式，而且只是和其中的少数几家进行合作，其他的商超系统主要还是通过经销商去辐射。近几年来，优之味公司为了提升自身的品牌影响力，开始大力拓展家庭消费市场，并为此投入了大量的费用，希望在商超渠道获得较大的发展。

3.​ 餐饮渠道

餐饮渠道的销售占比是优之味公司总销售额的5%，这部分餐饮渠道主要是由优之味公司直接供应的大型连锁餐饮系统，以地方性的连锁餐饮为主。由于这些连锁餐饮的影响力较强，对产品的使用量也很大，而且还能提升优之味公司的品牌影响力，故此采取了直接合作的方式，但是占市场主流的各类餐饮终端，还是由经销商通过批发流通渠道而辐射下去的。

4、​ 客户结构

1.​ 以区/县为主设立经销商

对于经销商的经营范围，优之味公司采取了不同分销层级的经销商结构。第一种结构是以区/县为单位设置经销商，通过这种方式，优之味公司将郊县和市区作为了同一个经营层面，缩短了渠道层级，有利于对区域市场进行深入的拓展，这种模式在其所有经销商中占比最高。第二种结构是以直辖市、省会城市及地级市为单位设置经销商，然后再通过市级经销商向下去拓展县和乡镇市场，这种模式的经销商其次。第三种结构是以省为单位设置经销商，将整个省级市场都交给一家经销商去经营，这种模式主要针对经济欠发达且地理位置偏远的市场进行设立。

2.​ 在部分市场设立多家经销商

对于区/县结构和省级结构的经销商，优之味都只是设立独家经销商，将整个市场都交给该经销商经营。对于以直辖市、省会城市及地级市为单位设立的经销商，优之味公司采取的是独家经销商与多家经销商相结合的方式，对于直辖市、省会城市及发达的地级市，优之味公司都是采取多家经销商共同经营的方式，有的是区分不同的产品，有的是区分不同的渠道，有的则是区分不同的终端系统；对于普通的地级市，优之味公司基本上都是采取的独家经销方式。

5、​ 区域布局

优之味公司的市场遍及于全国，通过多年的经营，形成了三个层次的区域布局：

1.​ 核心市场

以华北、东北和华中三大区域为主，这两大区域是中国北方最主要的调味品市场，优之味公司早期在这两大区域建立了市场基础，目前占据近60%的销售占比。

2.​ 潜力市场

主要包括华东、华南区域，这两个区域包含长三角和珠三角两大中国最发达的经济带，不过尽管市场容量巨大，但也是兵家必争之地，而且强者如林，尤其是跨国企业和本土领先企业都集中于这片市场，目前占据了优之味公司近30%的销售占比。

3.​ 一般市场

主要包括西北和西南区域，这两大区域的整体经济发展水平较低，而且地域广袤，物流配送不太便利，因此在优之味公司中的销售占比不高，地位一般。

6、​ 销售模式

基于自身的销售规模，优之味公司采用了以利益驱动为核心的销售模式：

1.​ 年度签约

优之味公司每年都要与全国经销商签订年度合同，在合同中约定当年的销售任务和销售奖励，如果经销商能够完成当年的销售任务，就可以获得优之味公司给予的3%的返利，如果完不成则没有返利；通过签订年度合同，优之味公司将整体销售目标都分解到经销商身上，以此来推动经销商的落实执行。

2.​ 搭赠销售

产品搭赠销售在调味品行业中是一种常见的模式，简单而见效。优之味公司制定了统一的进货搭赠政策，只要经销商每次进货都会享受优之味公司提供的15%优惠，由此可以在正常的价差空间之外获得更多的利益，以此来提升经销商的积极性。

3.​ 达标返利

除了固定的年度返利和日常进货搭赠外，优之味公司还会不定期地制定阶段性的达标返利政策，以此来激励经销商大量进货，从而挤占其资金，给予经销商一定的库存压力，以此来狙击竞争对手，并且推动产品的进一步分销。

4.​ 服务支持

除了政策，优之味公司还派驻了一定的销售人员对经销商提供服务和支持，为经销商解决销售过程中的一些售后及市场问题。一方面，要定期督促经销商及时打款进货，完成既定的销售进度；另一方面，还要为经销商的市场运作提供建议，解决产品持续销售的问题。

7、​ 组织体系

优之味公司的组织体系包含生产、采购、技术、营销、财务等部分，其中营销部门的主要职能包括新产品上市、品牌传播、客户开发、渠道拓展、促销推广、销售管理等，担负着销售业绩达成及品牌推广的职责。

优之味公司营销系统的整体组织架构及核心职能如下：

1.​ 市场部

这是一个服务性的部门，其主要职能为产品包装设计、推广活动规划统筹、助销物料管理、新产品上市。

2.​ 销售部

销售部门主要包含的是区域办事处，目前优之味公司在全国市场共设立了15个办事处，销售人员共52名。区域办事处的组织结构：办事处经理1名，业务员2~3名。办事处主要是以省份为单位设立，一般情况下一个办事处只负责一个省区的业务拓展，对于一些偏远或销售规模小的省区，则由一个办事处负责多个省区的业务拓展。

3.​ 销管部

销售管理部是一个独立于业务系统的部门，其主要职能是督导办事处销售人员严格执行公司的规划及政策，对区域市场秩序进行维护，严厉管控低价窜货行为。同时，对办事处销售人员的费用使用及工作行为规范进行督察，其主要职能为费用核销、市场信息收集汇总、客户档案建立及管理、销售督导等。

8、​ 管理体系

优之味公司与销售业务相关的管理体系主要包括三类：

1.​ 绩效体系

优之味公司对销售团队的考核以业绩结果为核心，销售人员的业绩考核占比为70%，包括总回款额、费用率等指标，而对于市场建设方面的考核，优之味公司主要通过扣分的方式对销售人员进行考核，没有达到公司的要求便对绩效奖金进行扣罚，扣完为止。

2.​ 费用体系

优之味公司的市场运作费用主要包含两种类型：变动费用和固定费用。变动费用是指随着销量变化而变化的费用。在优之味公司的实践中，这部分费用主要体现在针对经销商投入的销售政策，比如年度返利、进货搭赠等。固定费用则是不随销量变化而变化的费用，主要包括商超条码费、陈列费、导购工资、媒体广告费、宣传物料费等。固定费用在优之味公司整体市场费用中的投入比例不高，其主要还是以针对渠道激励的费用投入为主。

3.​ 制度体系

为了推动销售人员能高效开展业务，优之味公司也制定了相关的销售管理制度，比如客户开发制度、费用核销制度、窜货处罚制度、信息管理制度等。