（1）​ “风险”不仅仅是“成本”中非常重要的一个方面，由于其很难量化和预测，这种“成本”可能会被无限放大，成为我们丢单的一大隐患。

（2）​ 客户心中产生对于某种风险的“顾虑”一定有他的理由，无论这些担忧是有事实依据还是想象出来的。

（3）​ 出于对风险的担忧，客户会表现出诸多顾虑，很多情况下，客户不会把自己的“顾虑”直接说出来。

（4）​ 客户会寄希望于销售人员帮助他来排除购买的风险，如果销售人员能够应对得当，就可以让客户进一步坚定购买的信心。反之，则会让客户感觉风险更大，最终放弃购买。

（5）​ 我们想判断客户是不是真的期望有一个“方案”或者“计划”，一个很重要的标准就是看客户愿不愿意投入时间和精力，愿不愿意协同。

（6）​ 协同计划的目的：和客户绑定在一起共同推动业务的进展；防止遗漏任何一个相关人员、任何一件关键事项；让决策者随时了解业务的进展。

（7）​ 如果内部协同做不好，不仅仅会影响工作进度，客户对我们的信任度也会大大降低，随之而来的“顾虑”也会随之增加。

（8）​ 作为销售管理者，一方面需要换位思考，站在兄弟部门的角度看问题；另一方面要站在公司整体利益的角度考虑问题。唯有如此，才能让人信服，进而做好与公司其他部门的协同。

（9）​ 从“收入、成本、效率、体验”四个维度进行“价值量化”，减少客户的顾虑。

（10）​ 对我们这些做销售的人来说，更要成为一名“三好学生”——想好、做好、讲好。

（11）​ 演讲最关键的是内容，其次才是技巧，忽略内容、只注重技巧就是舍本逐末。

（12）​ 不会讲故事的演讲者不是一个好的演讲者。

（13）​ 台下勤：“认清人”“练好稿”“穿好衣”“吃饱饭”“搭好台”。

（14）​ 台上稳：“吸吸气”“吼一吼”“走一走”“用眼瞅”“多动手”。

（15）​ 最好的谈判是“不谈判”。

（16）​ 谈判的临场技巧：绝不接受客户第一次提出的条件；不要主动做出让步；第二次让步的幅度要小于第一次；每一次让步都要尝试得到补偿；答应客户要求的同时要给自己留有余地。

（17）​ 销售人员是公司与客户最大的接触点，这个接触点的工作做好了，就能起到四两拨千斤的作用。

（18）​ 价格没有真正的高与低，客户觉得低就是低。谈判没有真正的输与赢，客户觉得自己赢就是赢。

（19）​ “谈判”是赚钱最快的一种方式，对甲方、乙方都是一样的。