单店做点，多店做面。从点到面，不是简单的累加，而是要形成指数效应，从谋一域到谋全局。

孙子兵法有云：“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”经销商从谋篇到布局，在市场上以势夺人，是成本最低的做法。如果分店建设，只有建店，而没有布局分工，就只是在进行简单重复的机械性劳动，是重复建设的大量浪费。

全面发展不如一专多能。一方面，每个店平均使力，就容易让消费者失去对焦能力。另一方面，在今天如火如荼的品牌联盟活动中，经销商如果没有一个“高大上”的旗舰店、形象店，在和其他品类进行联合推广时，也很难形成平等对话的资格。大店建设，对消费者和经销商同样重要。

但是，建大店不是简单地贪大求全，而是要有意识地形成“1+N”的伞状格局。“1”即中心店，中心店要高举高打，抢占市场制高点，甚至是行业的制高点；“N”即卫星店，卫星店要形成环绕拱卫之势，互为犄角，相互支撑，这是分店拓展的一个重要思想。

打造中心店，是谋势的重要一步，也是培养门店IP价值的重要环节。这个工作，前期看起来虽然耗时费力，但是对于带动品牌在市场的整体销售却是一件一劳永逸的事儿。

为什么这么说呢？我们可以思考一下，IP是什么？IP其实就是明星，就是易于记忆和传播的符号。比如，在中国人姓氏里，“张杰”这个名字，普通得不能再普通，扔到人名堆里，咱们对着看一整天，也不会引起特别的注意。但是自从作为歌手的张杰火了以后，即使是一个长相极其普通的人，自我介绍时补上一句：“我姓张，名杰，和湖南卫视《快乐大本营》主持人谢娜的老公张杰是同一个名字。”被介绍的人听了以后，肯定会哈哈一乐，记忆深刻。这就是IP的作用，一个大IP，能够带火一批同名的普通人。

这个作用在分店建设上叫作“投射效应”。当中心店通过操作，在消费者群体中形成轰动效应后，同一品牌的卫星店在其他区域市场落地时，就能借势拦截。这也是现在互联网公司强调最多的本地化服务。

当然，IP的建立，就是一个造星的过程。造星的成本高不高？当然高，这就需要在一定时间里，经销商的资源集中起来，向中心店倾斜。一旦中心店的市场位置优势建立起来后，其他店就能利益共享了。

这种打法与现在市场的信息筛选成本过高紧密相连。只有建立高辨识度的中心店、旗舰店，才能降低消费者的选择成本。这与目前互联网上，旗舰店、专卖店和专营店，还有大大小小的淘宝店的布局，道理是类似的。

一个店的火爆，能够带动爆款产品的销售；而爆款产品的火爆，能带动卫星门店爆品同款产品的销售；卫星门店爆品同款产品的热销，又能带动店内其他产品的动销。这就形成了一个正向的价值传导。

儿童学习桌椅，作为一个比较冷门的行业，可能大多数人都不太熟悉。如何快速让这个品类引起大家的关注，是杭州护童儿童学习桌椅上海操盘手王总一直在思考的问题。虽然前期不断地在上海各个区域建店、开点以及开展推广活动，但是整体市场销售依然处于不温不火的状态。护童，作为学习桌椅行业的领军品牌，为了抢占上海这个全国的市场制高点，保持行业的领军优势，必须要想办法打破这种尴尬的市场局面。

在建立的商超店、书城店、百货店、独立店等诸多类别的网点中，通过人流分析和投入产出的比较，王总选择了以闵行区南方商城的百货店为中心店，其他店为卫星店的打法。首先集中力量推高中心店的销量，形成与竞争对手的壁垒，建立学习桌椅行业在上海市场的第一个眼球高地，再通过分散在各区域的品牌网点，进行销售拦截。

在学习桌椅这个行业，单店月销售额徘徊在10万～20万元之间是行业平均水平。由于品类单一，即使增加了书包、台灯等产品作为延伸销售，客单价也很难大幅提升。在上海这种寸土寸金的地方，商业地产租金高，这类产品的门店运营稍有不慎，就有可能亏损。但是为了打造明星门店，不打破行业这种以产出计投入的做法，与竞争对手的差距就无法拉开。

如何打造这个眼球高地呢？就是以“8·18护童学习桌椅南方商城店庆”的活动方式，通过一定时间的推广蓄水，成为这个行业率先突破月销售额200万元的门店，制造话题，引爆销量，对旁边的竞争对手形成直接的碾压。但是，这样一个看似高不可攀的目标，在行业月均单店销售额10万～20万元的情况下，如何实现呢？通过评估，王总决定采用的方式，是用卫星店的销量反哺中心店的销售。

首先是争取南方商城市场管理方的高度支持。要在人流如织的百货商场得到市场管理方要场地给场地、要广告位置给广告位置的超国民待遇，签订全年保底租金是最快的方法。从过去的扣点到如今的保底年100万元租金的做法，虽然运营压力增大，但是换取了市场方在活动期间给予的第二活动现场的位置、广告引导的位置以及安保人员的配备等资源。

其次，中心店通过场地布置、活动宣传、销售引流，在10天的活动蓄水期间，门店停止直接开单，只做预售，接受预售的消费者不仅可以享受惊喜的折扣，对于愿意当天现场提货的消费者，还会再给予额外奖励。

同时，各个卫星店在活动期间也停止直接开单销售，也只接受预订。所有消费者只要愿意8·18当天去南方商城店提货，同样也能享受大额折扣和额外奖励。通过十天左右的蓄水，各个卫星店积累的预约客户，已经形成了井喷之势。

结果，到了8·18店庆当天，从上海各个区域赶来的消费者聚集在南方商城活动的第二现场。将近50个门店接待人员整整一天忙得连喝水的时间都没有。从各个分店调来的人手，全部投入到了各自门店预约客户的接待当中。而当天形成的火爆销售，还直接带动了前期未参加预约消费者的购买欲望，导致现场还额外增加了26套学习桌椅的销售。

最后，此次活动共计形成233万元实际销售额，火爆的场面，最大范围地普及了护童品牌的学习桌椅，一举占据了上海市场学习桌椅第一品牌的消费者心智，而与护童仅仅一步之遥的其他学习桌椅品牌，当天销售额虽然也有小幅提升，但是相较于护童233万元的销售额来说基本可以忽略不计，品牌的士气大受影响。

同时，由于活动火爆，南方商城市场管理方对销售结果也非常满意，护童品牌在南方商城后期的品牌推荐和宣传，也得到了市场管理方的大力支持。

更为重要的是，明星店打造成功以后，以护童为品牌的卫星店，在各自区域的销售额也得到了相应的提升。很多人一说到护童，就知道是学习桌椅行业的领军品牌，现在护童的平均单店销售额要比行业平均水平高出2～3倍。

商战对弈，如同两军对垒，只有在声势上先震慑敌人，在精神上先击垮敌人，从高位冲低位，由高位打低位，才能形成战略优势。商战虚虚实实，真真假假，一切只不过是市场营销的手段而已。当年某知名微波炉品牌，为了抢先在舆论声势上打压竞争对手，通过回购等多种方式，实现了“行业首家月销量突破100万台微波炉”的目标，这个重要的宣传标签，在消费者心中留下了极好的核爆效应。

如果说中心店是要“大而全”，形成卡位优势，那么分布在各地的卫星店，除了拱卫京畿重地之外，要想保持自身的持续发展，就需要打造自己的门店特性。

一、卫星店的选址要接近目标消费人群

开分店，选址是一个重要工作。我们在前面的文章中曾经介绍，耐用消费品的经销商应该去哪里开分店？中心店可以选址在人流量大、人气高的地方，它选址的依据不是精准，而是流量优势，在这样的位置建立中心店，品牌传播是第一位的。而对于卫星店的选址，一定是要无限地接近目标人群，目标人群越精准，卫星店的价值就越高。

靠近小区，甚至进入小区开店，已经成为耐用消费品，尤其是家电、建材、家居行业开店的趋势。卫星店如何在小区里挖出金矿、做好行销，这是另一个篇幅的内容，在这里不做重复介绍。

二、卫星店要开发隐性流量

明星和普通人最大的区别是什么？就是明星不用朝九晚五地去赚钱养家，就会有大把的资源汇集过来，直播睡觉都能获得500万元打赏。市面上看得见的流量，很容易被明星给吸走，这是明星的价值。而作为普通人，要想生活得好，钱赚得多，可能就得身兼多职、一专多能。卫星店和中心店的区别也在于此。

卫星店想要靠着自然流量活得很好，抱有这样幻想的经销商基本会被现实啪啪地打脸。自然流量是中心店的猎物，不仅是中心店周围的自然流量，可能还包括卫星店周围的自然流量。卫星店要想生存下去，必须要另辟蹊径，把市面上的非自然流量挖掘出来，与他们建立稳定的客户关系。比如做家居建材的经销商，要和设计装修公司建立合作关系；做家电的门店，要和精装房的地产商保持合作；做儿童学习用品的经销商，要和社会化的教育培训机构建立联系。

这些都是门背后的生意，前面也有单独的章节进行过介绍。

三、卫星店的产品要本地化

分店的建设，不是简单的重复建设，尤其是分店的产品组合，必须要实现本地化，才能将开分店的价值最大化。

十里不同风，百里不同俗。在区域分店的拓展上，也要遵循这个原则。常德神农氏蜂蜜店的拓展，完全根据区域所在的消费力的实际情况开店。从早期的1个店，开到高峰期的8个店，即使是同样靠近社区的分店，靠近常德卷烟厂的社区店，主要是以蜂胶、蜂王浆产品的出样为主，蜂蜜产比较少；而靠近老旧小区的青年路社区店，出样产品主要以灌装蜂蜜为主。为了贴近消费能力，甚至还引进了其他品牌的蜂蜜产品；而对于在鼎城区这个流动人口为主的社区店，产品的销售主要以散装蜂蜜为主，其他门店产生的近效期产品，也会以在这个门店打折消化为主。

总结一下，店必须定位，这是老生常谈，千店千面是趋势。多店拓展必须要建立中心店的IP效应，形成“1+N”的伞状格局。卫星店要在选址、渠道、产品上，形成与中心店的差异化，才能找到自己的生存空间。