身在药店一线，我们不得不承认，进店顾客中有一些是自己点名来买营养素的，针对这些顾客成功推荐营养素并不难。卖营养素给这类顾客并不需要太多技巧，只需将产品解释清楚，顾客自会买单。难就难在，一个来买其他药品的顾客，根本没有打算买营养素，也没有准备花更多钱，如何向这类顾客实现营养素的关联销售？

那天，一位中年男士来买药，说上火导致了口腔溃疡，问有没有什么药可以治疗。我问他是经常患口腔溃疡还是偶而患一次。他说经常患。我说：“可能是您平时饮食不均衡，体内缺乏B族维生素所致。”不过，我还是先将治口腔溃疡的药品介绍给他，告诉他这个药有什么作用、如何使用、注意事项等，然后告诉顾客平时要多吃粗粮，并告诉他哪些食物中富含B族维生素。我顺便将一瓶天然B族维生素拿给他看，说了一下该如何服用、价格多少、每天合算下来要花多少钱等。依我的判断，这位顾客应该具备这种消费能力。果然，他就拿了一瓶。这个过程中，我只是将相关的知识说清楚，加上顾客有这种潜力，所以成功关联。

应该说，这类顾客只需要我们有百分之百的推荐，就能抓住机会，但是也有不少顾客，虽然我们向他们介绍了，但是他们并不买单。其实也没有关系，在导购过程中，只要将这种健康知识与观念宣传到位就好。如果抱着一定要实现销售才去说，那只会舍本逐末，自己会很累。反过来，只抱着一颗平常心做销售，一心想帮助顾客，结果反倒更容易实现销售，这也是很有意思的事。

但是，还有一类千元大单的顾客，这类顾客导购时如果能把握好，往往会给门店销售带来惊喜。

有一天中午交接班的时候，一位中年妇女到店来逛逛，到营养素精品柜停下来了。我向其问好，她很客气，说随便看看。我跟她说没关系，看看好了，先了解一下。过了一会儿，我见她对一些产品很感兴趣，于是走近向她解释产品作用，并推荐适合她的营养素。经过一段时间的交流，这位顾客打算买其中一组产品。但是我觉得这位顾客的潜力远不止于此，于是跟她说正好店里有活动，可以给自己家人带一些营养素，有健康的身体，一切都更好。这位女士觉得说得有道理，于是问是否有适合其爱人的产品。最后这位顾客买了1000多元营养素。还有一次，是一位30岁左右的女士，也是说随便逛逛，最后我与她交流后成功地推荐了营养素，她还给自己的父母买了，成交金额近2000元。

其实这类例子在药店时有遇到，最关键是要把握住机会。事实上，在门店导购过程中，可以关联的并不只是营养素，还有很多药品、生活用品、医疗器械等方面的关联，只要在与顾客的交流中发现机会，就可以创造业绩。不过，现实中，很多药店人只负责拿药给顾客，顾客要什么就拿什么，很少与顾客交流。这种现状，一是使得经营中很多机会丢失，二则无法在更大程度上帮助顾客。当然，这里所说的关联并不是导购人员拼命强推。真正的关联是既能实现销售，也能在更大程度上帮助顾客，是一件很有意义的事。