在白酒营销中，产品销售仿佛是不促不销。如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货；如果产品不促销，渠道或终端就不会主推你的产品；如果产品不促销，渠道或终端忠诚度就会降低；如果产品不促销，市场份额就会被竞争对手抢走。企业不得不在促销上下功夫，扩大市场份额，促进销售业绩增长。

一、本品买赠

这是最基本的促销手段，如本品采取十赠一、八赠一、五赠一等方式。产品动销力越弱，促销力度就越大。

本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品采取的一种压货方式，促使终端进货。在现实中，终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。

这种促销手段单一、容易折价，一旦终端动销慢，就容易出现低价甩货的行为，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。

采取这种手段的前提是产品有强大的推广支持力度，保证终端的分流速度，同时严格把控终端，对于终端售点根据促销明细表进行套数限制，避免将产品直接“促死”。

二、产品搭赠

产品搭赠一般采取畅销产品搭赠滞销产品，或畅销品搭赠新产品，主要目的是在不影响畅销产品销售的同时，保证滞销品或新产品被终端网点接受，减少终端铺货的难度，同时促进终端对新产品或滞销品的推广。

这种情况一般是畅销产品消费者自点费非常高，品牌在当地的影响力很高，否则终端不会接受滞销产品或新产品，给自己增加进货的压力或销售压力的。

三、产品组合促销

产品组合促销一般是市场需求与企业目的相结合的促销形式。

某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在30元、60元、80元价格带。企业30元价位的产品相对强势，市场需求量大，但企业现在想升级价格带和品牌，又不能因为价格带升级而影响产品销量，所以，采取30元品项占分销比50%，60元品项占分销比30%，80元品项占分销比20%。30元品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量、打击竞品，60元、80元品项才是企业的推广重点。

四、实物赠送

频繁的产品促销容易使终端感到乏味，厂家在保证渠道促销空间的基础上适当地改变了促销方式。比如，买2件新产品赠送一条空调被，或一次性进10件货送一部手机，或累计销售达到一定数量赠一辆三轮车。在实际操作中，赠大米、色拉油等日用消费品，终端相对容易接受。但终端也容易把赠品折算到价格利润中，导致产品价格降低。

五、现金返还

现金返还是最吸引终端的促销手段，一般采取一次性进5件货，在现有货款上返还100元现金。这种促销不宜用在单品组合促销上，否则会导致部分终端直接降低价格，影响产品的销量。

促销在于进一步扩大销量，最终使利润最大化。这种促销手段只能作为一种即时性的打击手段，不能频繁使用。否则，将引起终端对其他促销手段的反感，任何促销手段都不如现钱来得快，以免为以后的促销设置障碍。

六、“现金+实物”的奖励

产品的动销性不强时，直接用实物奖励，终端接货的积极性不高；直接用现金奖励，犹如降价销售，容易降低产品的零售价格。出于两个层面的考虑，许多企业采取“现金+实物”的奖励方式进行渠道促销，不过在现金兑现时给一个说法或理由。比如，一次性进货20件，进货价为240元/件，给予1200元的促销人员工资或房租支持与4件本品搭赠促销，提高终端客户接货的积极性。

七、回收箱皮

为了进一步扩大销售，有的厂家采取现金回收空箱的激励手段，提高终端推销的积极性。产品比较畅销，但终端利润相对较低，为避免挫伤终端销售的积极性，采取现金回收箱皮的手段。在新产品上市阶段，新产品的利润空间不大，不能提高终端推销的积极性，通过回收空箱的办法增加终端客户的利润点，提高客户主推的积极性。随着产品逐渐被消费者接受，逐步降低回收空箱的力度。

八、产品陈列奖励

为了充分展示产品形象，增加顾客购买机会，抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的焦点。一般表现为争夺黄金位置排面，争夺更多的集中陈列面，若终端能够按照厂家陈列要求陈列，厂家按月给予300~800元的陈列奖励（现金或实物，现金优势更大）。终端市场人员抽查，违反陈列规定的终端可能被取消当月奖励。

有的厂家会将陈列奖励与销量挂钩，设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。比如，基本陈列费为300元/月，如果在规定时期内完成规定的销售额，每月陈列费再额外增加200元，如果目标更高，给予的额外陈列费也会更高。

有的企业在新产品上市时把陈列费用加到销售政策中，解决终端接货难与陈列面难找的问题。比如，一次性进货1万元，返6000元现金作为全年陈列费，按月返还，并且第一个月的陈列费在本次进货时予以兑现。

九、生动化支持

许多企业为充分宣传品牌、充分传达促销信息，对终端进行店招/门头制作（一般是形象比较好，白酒销量比较大的终端），进行酒柜、柜眉、店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等，进行年度买断生动化陈列或阶段性的生动化陈列，只要符合公司标准，就给予一定金额的奖励。

十、专职促销人员

设专职促销人员，在终端店直接向目标消费群宣传、推介产品，推广品牌等。关键是设计专业说辞与产品卖点、品牌推广的说辞，以及培养促销人员推销技能与临场应变的能力。餐饮店配置促销人员比较常见，流通网点一般根据客户需要或根据厂家战略做出设置。

十一、大户费用支持

在白酒竞争中，许多白酒企业针对白酒销售大户，在制订双方合作标准的情况下，给予促销人员支持和房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持，根据终端销售任务的台阶标准和任务的完成情况，给予不同比例的支持，充分调动终端销售的积极性与配合的积极性。

十二、产品包量奖励

区域内终端网点销售能力不同，销售结果的差异性很大。为了增加优秀客户的利润点，调动其主推、销售的积极性，同时也刺激其他客户，提高自身的销售水平，通过常规政策支持与包量任务完成的台阶奖励，以及超额完成时的模糊奖励刺激与维护终端网点销售的积极性、规范性。在厂家要求销量最大化的今天，能实施这种规范化的操作的厂家多是区域市场的强势品牌。

十三、累计销售奖励

为了保证产品销售的强力势头，解决客户一次性进货压力的问题，在一定时间内，对客户设定了产品销售的累计奖励制度。比如，产品销售累计达到一定金额，给予一定点数的奖励，直接计入下次进货的货款奖励或奖励同等价值的产品；达不到的不享受奖励；如果超额完成，则享受更高的点数奖励。

十四、任务完成率奖励

根据销售任务的完成情况进行激励，是厂家为了鼓励终端积极推销自己的产品而设立的，是在规定时间内完成任务的价格补贴。一般在事前约定好：一是规定了销货时间，二是规定了应销售的货品量，三是规定了不同情况下给予的奖励幅度。在最短的时间内销售最多的货物，任务完成得越好，奖励就越大，反之则越小，甚至没有奖励。

十五、销售排名奖励

销售排名奖励一般分为两种形式：一是阶段性销售竞赛排名，二是年度销售排名。

阶段性销售竞赛排名是按销售排名奖励不同实物，如在一个月内销售排名前三名的客户，第一名获得一部高端智能手机、第二名获得一台洗衣机、第三名获得一个微波炉等。

年度销售排名是对优秀的销售客户，在年底除了正常的合同约定奖励外，另行奖励豪华旅游、豪华电器、现金等，对于贡献较大的客户，厂家甚至提供配送车辆供客户免费使用，厂家具有所有权，客户具有使用权。

销售排名的奖励办法导入了“赛马制”，在某种程度上演变成荣誉战，达到厂家向市场推广的真正目的。对于经销较好的客户还要有一定的控制手段，否则，客户的胃口变大，有大户压厂的倾向。

十六、返利组合奖励

为了掌控客户，防止产生销售风险，打击窜货，约束客户按相关协议条款履行义务，厂家推出了明返、暗返、过程返利、品类销售返利、整体销量返利等组合返利。

明返多指企业给予明确标准的奖励政策；暗返是指在奖励方面模糊，具体工作要求却很明确的一种奖励政策。

过程返利多指企业针对销售过程的种种细节设立各种奖励。比如，铺货率、市场占有率、合理库存率、回款率、执行厂家价格政策的程度、配合厂家新产品推广与促销活动的力度等指标，都可以与厂家的返利政策挂钩。

品类销量返利就是厂家为了刺激渠道大力主推某个品类的产品而采取的一种激励方式。比如，渠道比较喜欢销售市场上比较畅销的品类，如果不想办法提高他们对其他品类产品的销售积极性，就有可能使其他产品表现的不尽如人意。

某酒厂给经销商的返利政策：完全执行企业的价格政策，返利2％；超额完成规定销量，返利3％；没有窜货行为，返利2％；积极配合厂家市场推广和促销计划，返利3％；完成铺货率，返利2%；等等。经销商心里很明白，只有与厂家合作才能获得最大利润。

在兑现返利政策时，多实物，少现金。实物方面的返利如生活用品、境外旅游，以及有助于渠道提高经营业绩的计算机、交通工具或培训学习等。

十七、销售季节奖励

销售季节激励是厂家为了刺激经销商或核心大客户在淡季囤积产品，帮助厂家抢占市场或抢占销量，避免竞争对手有机可乘。厂家在正常的促销政策外，再给予一定的淡季储货奖励，季节奖励的幅度根据季节转换决定。淡季奖励幅度比较大，在旺季到来时降低奖励幅度，刺激经销商与核心大户在淡季多压货。

十八、回款速度奖励

核心大户一般进货量大、销量大，但容易欠款，出现这种情况，除正常催款外，厂家在某个节点为提高客户能够主动、自觉回款的速度，出台某种回款速度政策。回款时间越短，得到的奖励越多。比如，在成交10天内现金付款，可给予3％的奖励；超过10天付款，除正常结算外，还要支付利息，这样可以促进终端回款。在家电行业，许多企业为了缓解资金压力，经常激励经销商预付货款，不仅给予高额奖励，还根据打款日期，给经销商高于银行计算的利息。

十九、付款方式奖励

付款方式奖励多指延期付款、分期付款、押批付款。客户先进货，厂家给予一定的授信度，延期向厂家付款，或分几期付款，或押批付款。这样可以照顾一些资金周转困难的商家，也促使更多的经销商与大客户积极进货和卖货。

二十、客户授牌奖励

对于销售实力非常强、销量比较大的经销商或终端客户，为了提高其对企业的忠诚度和荣誉感，不仅要给予物质奖励还要给予显性的荣誉奖励，如授予“××年度销售状元”、“××年市场开拓状元”、“××年度市场增长率状元”等称号。对客户而言，物质奖励和精神鼓励同样需要，授予这样的牌匾也是对客户的认可，也能刺激其他客户。把握客户互相攀比的心理，不失为一个好的激励手段。

二十一、平台提升奖励

许多厂家为了进一步与下游客户进行更深入的合作，给予客户一定的股份，增强客户主人翁意识，成为厂家一体化的联盟客户；或由二级批发商成为区域经销商；或由小区域经销商成为跨区域经销商等。

格力让经销商参股或控股共同成立销售公司，让经销商成为合伙人之一，形成厂商联盟体。衡水老白干配比一定的股份给客户，成立子女教育基金会等，形成厂商联销体，深度捆绑下游客户。