情景再现：

客户应邀来公司参观，或参加了公司举办的招商会，你给他做了全面介绍，并就市场推广方案做了细致解读，你建议客户支付定金，以便落实合作，客户沉思很久后说：定金的事，我还要再考虑下。

情景分析：

老话说：闻名不如见面，见面不如闻名。很多时候，经销商本来很有合作意向，但看了工厂后，有些失落，尤其是现在很多润滑油企业，动辄是几十亩，上百亩的工厂，对比之下，客户对缴纳定金就有些推诿。

1、客户看过其他更有规模的工厂，对你的企业实力表示担忧，觉得没有发展前途；

2、公司的方案没有打动客户，在方法、周期、投入上，可能不能满足客户需要；

3、合作协议内容，或者制定的销售任务，客户觉得完成有难度，用拒签，来获得谈判的筹码。

解决要点：

1、很多经销商觉得企业规模越大，就代表实力也越大，但作为一个新牌子来说，重要的还是产品、方法，而不是钢筋砖头；

2、公司的方案要切实可行，而不要纸上谈兵，尽可能让经销商觉得靠谱，实现“多快好省”的效果；

3、销售任务、定金要合理，就具体合作条款，厂商要推心置腹的沟通。

客户能来工厂或参加招商会，说明他有相当大的意向，只是细节上让经销商担忧，找到，并让经销商相信企业有能力解决。

异议解答：

1、某总，您是不是有什么想法？不要看我们现在工厂规模并不大，但您也知道，当年的统一、龙蟠、康普顿都是从一个路边店发展起来的，正因为我们规模还小，所以，我们在产品上精益求精，在服务细节上尽善尽美。您订货后，我，还有我们的2位协销，帮您落实具体的推广方案。

把客户没有说出来的担忧，提前说出来，通过自己的服务，让客户无需担忧市场开发。

2、某总，收取定金不是说看中您的资金，而是好及时安排生产、灌装，保障能及时给您供货，同时，我们也好安排各部门配合您的工作。定金呢只是我们合作的一个开始，如果您对市场有担忧，我们有3天的犹豫期，在这几天里，您随时可以电话我们办理退款。

告诉客户，收取定金只是生产、服务的需要，客户无需担心，3天内随时可以退款。

3、某总，是不是对操作没有信心啊？刚才已经介绍了很多成功案例，我们公司也不是把货给你就不管的，我们会安排人过去和你一起落实方案，像您那里，作为全球最大的码头，光集装箱车辆就有几万辆，我们可以集中精力开发这个市场，您也就无需担心库存的压力了。

结合公司的政策和客户的市场特色，拿出具体的可操作的方案，让客户不必过多担忧。

应对雷区：

1、就一两万块，您有什么担忧的；

钱虽然不多，但强行让没有合作意向的经销商进货，就不道德了。

2、想做我们牌子的很多，交定金才算有诚意；

这年头，润滑油牌子多，但好的经销商有限，这样说，很容易让客户赌气看你的笑话。

3、大老板，还在乎这点钱吗。

每个人的钱，都不是大风刮来的，这样说，客户会觉得你就是想他的钱。