买方市场还是卖方市场？产品同质化还是差异化。例如当外部经济增长乏力、基本建设内需不足、产品同质化和市场信息高度透明，像钢材、水泥等生产物资，只能卖个白菜价，这些都是谈判者暂时无法改变的客观因素，供应商比较被动，而客户占有主动，事实上谈判的空间被大大压缩了，但仍然可以找到谈判的空间。

产品同质化但服务可以差异化，价格没有空间但服务（及时送货、安装、保养、培训、配件供应等）可以让你有实现更好谈判目标的空间。当客户跟我们的业务合作非常顺畅，服务响应很快，服务人员专业度很高，给客户带来了实实在在的价值，供应商也具有了谈判的优势条件。工程机械行业的翘楚“三一重工”在品质改变世界、服务创造价值的理念指导下，通过一刻钟回复、一小时内出发、一次性修复等服务承诺，销量不但在行业内名列前茅，产品在国产品牌中价格是最高的，其利润也超过同行企业。因为有强大的售后服务作为保证，使得“三一重工”的销售人员即使遇到国际最顶尖的品牌的竞争，在与客户谈判中也是信心十足。

如果将服务水平再提高一个层次，能够帮助客户成功——提高效率、降低成本，提升赚钱的能力，供应商在谈判中的优势就更明显了。一家大型的工业传输带公司，销售遇到困难，因为工业传输带是典型的同质化产品，价格敏感程度高。他们的聚氨酯传输带耐用、功能强、维护费用低。也就是说，使用成本很低。另外，传送带是易耗品，要频繁地更换，实际上影响着60%的机器效率，这个问题往往被客户忽视。由于受到市场同类企业的价格压力，这家工业传输带公司经常陷入无休止的价格谈判。于是，这家公司决定采取新的销售模式，从销售产品变成销售服务，以客户原来的市场预算，承包了其传输带的更换、维护和保养工作。因为产品不需要经常更换，最终不但提高了客户的生产效率，而自己也因为产品使用成本低获得了可观的收益。最关键的是，这些客户都成为这家工业传输带公司长期忠实的合作伙伴。

华为根据客户等级将服务划分为：

​ 基础服务：为设备正常运行提供保障性服务：安装、维修、维保、备件服务、巡检……

​ 专业服务：为提升设备的性能和效率，提供个性服务和增值解决方案，比如设备维护业务外包。

​ 战略服务：面向业务运营，为客户提供业务解决方案，帮助客户提高盈利能力和提升市场竞争力。

企业的服务越完善、服务的层次越高，谈判的优势就越明显。但服务能力的提升不是一蹴而就的，企业从价值观、愿景、企业组织和流程、人员的培训等方面改变，企业需要长期努力。套用一句流行的话“海底捞你学不会”，海底捞的服务为什么学不会？因为海底捞有一道护城河，这道护城河是让员工不断创造服务的“管理”机制。

对销售人员而言，要给客户的感觉很舒服。一个销售人员说：“我从来没有关过手机，留给客人号码的手机一直处于待机状态，我一直充满自信地对客户说我的手机24小时开机，有什么事情随时打电话，只要接到电话，无论什么时候，我都会全力以赴……”当你跟客户这么说的时候，客户至少不会把你的价格压得太低。