第六节 医疗器械业务单元战略规划模型

医疗器械行业是一个快速扩容的新兴市场，是颇受投资者关注的医药行业分支。随着人口老龄化，健康保健意识提升，国家对基层医疗市场的加大投入和我国医疗器械研发能力的提升，未来医疗器械行业平均增速将高于药品行业。发达国家器械与制药的产值比约为1:1，而我国器械收入约占药品市场规模的10%，市场扩容正在进行中。

目前我国医疗器械市场发展速度快，以中小企业、低端产品为主导，产业地域集中度明显，自主知识产权和自主品牌力量薄弱。从未来发展趋势来看，市场潜力巨大，需求持续增长，进口将持续增加，市场竞争将更趋激烈。

由于医疗器械具有多样性、复杂性，技术创新投入高，开发产品周期较长，对知识产权依赖性强，对安全性和有效性要求高等特点，国内能够为医疗器械企业或业务单元进行战略规划的咨询公司不多。

笔者也是在经过几个医疗器械战略规划项目摸索之后才形成了较强的国内医疗器械企业战略规划的构建模型。

由于我国的医疗器械企业都比较小，所以，我们在为医疗器械企业或业务单元进行战略规划分类，非常有利于企业：

（1）年经营额3亿元以下的医疗器械企业或业务单元采取以营销战略为核心的战略规划设计方式。因为企业或业务单元小，资源不丰富，组织结构简单，人员少，所以没必要做完企业战略后再做营销战略，两部分可以融合做，这样有助于企业节省项目费用，同时，落地性和实操性也强。

（2）年经营额3亿元以上的，则先做企业整体战略，根据需要后再做营销战略。

3亿元以下以营销战略为核心的战略规划设计方式如下：

一、企业内外部竞争环境分析

（1）医疗器械行业政策分析。

（2）企业的竞争对手分析。

（3）企业合作客户分析，供应商分析。

（4）企业自身的资源和能力分析。

二、定位医疗器械产品领域

（1）企业现有医疗器械产品的领域机会分析。

（2）新的产品领域机会分析。

（3）确定企业未来整个发展中的主要产品领域、次领域和孕育领域。

三、医疗器械市场细分及定位

（1）家用医疗器械市场细分。

（2）医疗机构医疗器械市场细分。

（3）根据市场细分和企业自身产品特性，确定两大细分市场的产品结构比例。

四、企业战略规划

（1）企业的愿景、使命和目标。

（2）商业模式构建。

（3）企业产品研发和获取战略。

（4）产品线规划。

（5）企业的组织设计和优化。

（6）企业战略的实施路径和步骤，目标分解。

（7）资源和能力配置。

（8）职能战略。

（9）构建战略合作平台，获取有益于企业的医疗资源、市场资源、产品资源和政府资源。

五、营销战略规划

（1）经营指标分解。

（2）营销模式设计。

（3）产品组合。

（4）市场定位，市场布局，渠道结构设计。

（5）营销体系设计：组织、薪酬绩效、制度流程，团队管理。

（6）营销资源和能力配置。

六、战略风险控制体系建设

七、培训和实施

（1）对医疗器械企业人员培训，分多层次，多角度。

（2）监控实施，定期进行战略审计。

八、动态调整

（1）半年度战略审计，根据新情况调整战略路径，确保战略目标实现。

（2）年度战略审计，根据新情况调整战略路径，确保战略目标实现。

（3）及时根据新的发展机会、新的政策，调整战略路径。

九、预期效果

（1）达成多医疗器械企业或业务单元战略规划设计的目标。

（2）建立稳定的经营团队和销售团队，增强员工归属感和认同感。

（3）形成稳健上升的经营态势。

3亿元以上医疗器械战略规划设计方式如下：

一、战略分析

(一) 外部环境分析

（1）PEST分析。

（2）医疗器械行业政策分析。

（3）医疗器械市场机会分析。

（4）企业的竞争对手分析。

（5）企业合作客户分析，供应商分析。

(二) 内部资源能力分析

（1）医疗器械企业资源分析。

（2）医疗器械企业核心能力分析。

（3）对产品的研发能力和产品获取能力分析分析。

（4）医疗器械企业生产能力分析。

（5）医疗器械企业管理层面分析：组织能力、营销能力，财务能力等。

（6）核心产品群竞争状态分析。

三、战略规划

（1）企业愿景。

（2）企业使命。

（3）企业5年目标，3年目标。

（4）产品分类领域定位和选择。

（5）各产品领域产品线规划。

（6）研发战略，产品获取战略。

（7）商业模式构建。

（8）组织优化或重构。

（9）业务单元结构确定。

（10）业务单元战略。

（11）职能战略。

（12）市场布局战略。

（13）渠道结构设计。

（14）战略路径、步骤分解。

（15）战略目标年度、业务单元、职能部门和责任人分解。

（16）战略各阶段目标资源能力匹配。

（17）战略平台构建。

（18）并购重组，资源获取管理和预期设定。

四、战略风险管控体系建立

五、战略审计体系设计

六、培训和实施

（1）对医疗器械企业人员培训，分多层次，多角度。

（2）监控实施，定期进行战略审计（项目团队长期跟进）。

七、动态调整

（1）半年度战略审计，根据新情况调整战略路径，确保战略目标实现。

（2）年度战略审计，根据新情况调整战略路径，确保战略目标实现。

（3）及时根据新的发展机会、新的政策，调整战略路径。

八、预期效果

（1）达成多医疗器械企业或业务单元战略规划设计的目标。

（2）建立稳定的经营团队和销售团队，增强员工归属感和认同感。

（3）建立稳定的合作商业客户。

（4）形成稳健上升的经营态势。