作为科特勒经典营销4P理论中唯一不被厂家主动掌控的一个“P”（Place），渠道都是充满竞争和不断变化的各路厂家必争之地。对快消品从业者而言，现在的卖货渠道越来越多，并且与消费者的距离越来越近。过去传统的快消品行业业态特性是线性不离散，各品牌扎根各物理售点做深度分销；现在则是越来越分散，各个新老渠道与消费者的触点越来越多，几乎每个触点都有可能成为一个售点。如图2-16所示。

图2-16 卖货渠道

从做业务的销售人的角度来看，从“存量”和“增量”两个分类来理解渠道类型更容易，毕竟我们不是来学习理论知识的，而是来探讨提升实战销售技能的，参考如图2-17。

图2-17 从“存量”和“增量”两个分类来理解渠道类型

不管区域多大，任何一个目标市场的生意发展都必须基于渠道的生意发展。

区域发展方向决定着渠道的发展方向，所以区域的投资计划必须落实到每个渠道层面上。

中国那么大，省份那么多，地级城市两三百个，县镇好几千个。由于我国幅员辽阔且城市层级多，渠道的发展阶段大不相同，所以我们在实操中针对一线、二线城市制定的渠道策略要和三四五六线城市策略区别开，身处每一个个体城市市场，每位城市经理的经营体感其实是完全不同的，所需要具备的能力体系也大不相同。如图2-18所示。
超一线和一线城市：由于年轻群体多、主流白领多、目标受众广，快消品行业的新零售渠道往往都是从一线城市开始布局开城的，因此身处北上广深和一线城市的城市经理责无旁贷地需要快速对接新零售平台。在这些城市中的传统渠道遭受的冲击往往是最最直接，所以越是一线市场越要配足精兵、配足资源。
二三线城市：相对于一线城市，二三线城市的渠道演变相对较缓，例如一线城市的很多业态（会员店、互联网生鲜连锁、团购电商平台等）并没有快速渗透到达。这类城市更多是传统核心渠道的延伸性业态（比如提升小店分销效率的B2B和集合邻里社交的社区团购等），所以这类城市的主流生意依然是传统零售和流通渠道，当地销售团队只需要多学习一线城市的经验，提前超纲学习就能领先竞品实现渠道的提前布局，从而建立先发优势。
四五线城市：低线市场其实依然是头部商超大店和深度分销中小店的世界，即使是在高线市场全面覆盖的O2O到家平台在这些低线市场依然很少覆盖，因为这些城市没有近场零售需求的快节奏生活的白领，悠闲的小镇青年们的消费习惯其实并没有很大更迭。对于这些下沉市场唯一渗透成功的就是低价平台性质的社区团购，即使是前几年比较火热的B2B也很难真正下沉到这里，因为平台商无法平衡ROI。 相应的，这些市场的零售商也会普遍保守和谨慎，他们会为节省很少的O2O平台费来和新零售抗争到底……眼下这类市场对于城市经理和当地经销商是相对“幸运”的，他们的销售工作和经营体感和往年并没有太大的改变，因为他们只需要把自己的传统武器擦亮磨光，赢得当地的零和竞争就好。

图2-18 渠道策略

越是高线城市，现代渠道占比更大！渠道组合更加多元化，新兴渠道越多越活跃；越是低线城市，传统渠道占比更大！渠道组合相对简单，新兴渠道越少不活跃。

所以，选择适合我们的目标渠道也是非常重要的策略动作！本书后续章节会逐步展开讲解选择的方法和技巧。这里先抛个引子：

我们对于每个目标渠道的开拓都需要做到三件事：

一是目标渠道体量和规模的测算；

二是目标渠道的发展路径和生命周期；

三是目标渠道生意发展的关键驱动要素。

在“快消品销售主管城市开发策略体系”的第三大模块也将专门解析如何做好“渠道”，也就是“定战壕”！从第二模块的“定战场”到第三模块的“定战壕”，我们将朝着市场的实战和实操部分更进一步。