很多时候我们新到一个市场，领导往往对我们的态度、能力、性格并不了解，也暂时不会花太多时间来了解。这种情况下，我们不能听天由命坐等领导来了解，这就需要我们积极主动地去推荐自己。那么，哪种方式才是合情合理的沟通方式呢？笔者认为，一份专业的调研报告是一个理想的选择。

新到一个市场主动写调研报告，简单来讲有以下好处：一是表忠心，你的调研报告等于在跟领导说我认可您的领导，绝对服从您的指挥，尤其是对于刚从外地市场调过来的人，因为领导对从外地调过来的人，心里都会犯嘀咕，这个人在厂里和高层有没有特殊关系，好不好管理，调研报告便是最好的“投名状”，等于给领导吃了颗定心丸；二是表态度，如果你能在领导安排你具体工作之前把一份专业的调研报告汇报给直接领导，再说一句“请某总指导”，领导往往会对你刮目相看，好感倍增，形成良好的第一印象，这就和相亲一样，第一印象决定日后是否能继续谈下去；三是表能力，新到一个市场，领导对你的专业能力不了解，一份专业的调研报告是你的能力的有效体现，你看问题的角度、分析问题的深度、解决问题的力度都会在调研报告中展露无遗。所以好好重视你的调研报告，不然阴沟里翻船还不知道是怎么回事。

下面言归正传。根据经验，区域市场调研报告一般可分为六大部分：一是市场概况，二是商户资料，三是我品分析，四是竞品分析，五是SWOT分析，六是市场存在问题及下一步营销建议。

一、市场概况

市场概况包括但不限于如下方面：地理分析、人口分析、经济分析、文化分析、市场容量分析。

（1）地理分析：包括县/区、乡镇、行政村总数及对应地理条件、人口情况、经济状况、社会环境。

（2）人口分析：包括人口数量分析、人口性别分析、人口结构分析、人口分布分析和人口流动性分析等。

（3）经济分析：包括规模以上企业数量、人均收入、产业结构、政府支出特点等因素。

（4）文化分析：包括文化传统、消费习惯、信仰和价值观等。

（5）市场容量分析：总体容量、主流品牌年销量、主流单品年销量、淡旺季情况等。

（市场概况通过百度可以解决，没必要长篇大论，简明扼要地讲明关键点即可）

二、商户资料

主要调研市场上排名靠前的经销客户、二批商、有影响力的终端情况，包括我们产品经销客户情况。

（1）基本资料：包括数量、名称、老板、电话、地址等。

（2）硬实力：包括产业分布、经商年限、仓库及车辆、主营产品等。

（3）信誉情况：包括终端对其评价、人品、与厂家合作情况、有无不良嗜好等。

（4）团队情况：包括业务及后勤数量、薪酬待遇、管理模式、业务团队状态等。

（5）网络情况：包括直控终端数量、核心网点数量、控制力如何等。

（6）经营能力：所代理产品在市场上的表现（品种、陈列、价格体系）、市场管控手段等。

（7）核心终端：区域核心终端的思维模式、操作思路、文化特点、心态态度、利润追求等。

三、我品分析

我品分析包括价格体系、终端表现、终端服务、促销执行情况等。

（1）价格体系：最好做成专业的表格，包括批发价、团购价、零售价、利润率等。

（2）终端表现：市场铺货率，核心网点的数量及质量，主导产品在终端的价格执行，陈列的力度及方式情况，门头、海报等氛围情况，终端对我品的态度（核心终端是否能做到第一推荐），终端投诉情况等。

（3）终端服务：我们公司对终端的拜访频率是否满足市场要求，终端客诉是否得到及时处理、客情是否优于竞品。

（4）促销执行情况：是否按照公司要求贯彻落实、促销执行效果、终端对于促销是否满意、消费者反馈如何、促销执行后价格体系是否走低。

（5）费用情况：是否有遗留费用？若有，产生的原因是什么，如何解决？

我品分析以点到为止的事实陈述为主，因为领导往往是市场的专家，我们到一个市场看到的往往是有限的表面现象，说多了有班门弄斧的嫌疑，反倒引起领导反感。

四、竞品分析

竞品分析包括主要竞品渠道结构、价格体系、包装分析、终端表现、推广模式及方式、传播模式及方式等。

（1）主要竞品渠道结构：竞品的经销模式有几种、当地有多少分销商、各自年销售及渠道成员的利润率分析。

（2）价格体系：竞品的出厂价及各类终端的进价、挂牌价、零售价、成交价、团购价及返利政策。

（3）包装分析：包括竞品的规格、容量、口味、度数、包材颜色、包材材质等。

（4）终端表现：主要竞品在名烟名酒店、AB类酒店、CD类酒店、商超的铺市率、价格管控、陈列形式及费用、终端拜访情况、终端推荐情况、终端客情、促销执行及价格管控情况如何。

（5）推广模式及方式：在产品发展周期的各个阶段采取了哪些铺市方式、何种方式的促销和活动推进销售。促销活动有何特点、效果、优劣势及渠道对促销活动的态度。

（6）传播模式及方式：竞品以何种传播方式为主，各传播方式大概投入情况、费用是如何支付等。 

五、SWOT分析

综合行业及市场的宏观和微观环境，结合公司在市场上的优势与劣势，发现存在的机遇，找到已经客观存在需要解决的问题。

六、市场存在问题及下一步营销建议

（1）针对发现的经销客户、产品定位、价格体系、推广、促销、终端表现等问题提出自己的解决方案。

（2）在其他方面提出自己的见解。

一般来说，领导不会把你写的调研报告从头看到尾，但是你的用心程度、专业水平，领导只需要简单看结构及关键点就可以得出结论。如果按照笔者在文中提供的调研模块，把这些都了解清楚，并根据自己的理解及市场实际情况加入其他有针对性的内容，一定可以使领导对你“一见钟情”！