2009年4月23日，由欧派集团牵头成立了家居行业首个联盟——冠军联盟。冠军联盟的成立及联盟在市场上操作的大型促销活动的成功，迅速引起了各行各业的高度关注，尤其是家居和建材行业，迅速在全国各地刮起一股“联盟风”，顿时全国各地每个区域都有很多类似于冠军联盟的联盟成立。这些联盟同样也模仿冠军联盟的操作手法开展一系列促销活动，开始效果还不错，可是几次活动之后，活动效果一次不如一次。一段时间之后联盟的品牌开始出现变化，有的退出有的加入，目前很多经销商感慨联盟促销活动的操作是越来越难了。

面对激烈的竞争，经销商和店长如何操作才能保持联盟促销的竞争力呢？先来看如今的联盟促销面临哪些困难：

（1）首先是推广方式落伍，信息传播渠道窄。以往的终端促销活动推广多重视区域户外大型广告牌和传统平面传媒，对网络广告特别是移动互联网和移动载体的广告投放缺乏认知，使得活动引爆信息传播路径窄，跟不上消费者的认知，达不到“及时、互动、有冲击力”投放要求。

（2）潜在客户的采集筛选联络互动弱。在活动开始后的广告投放阶段，忽视了对目标消费群的数据采集，对意向客户缺乏互动、缺乏跟踪，使得现场不能出现火爆的签单场景。

(3)活动噱头缺乏悬念，热销的氛围差。除了活动主题缺乏提炼，容易与对手雷同外，很多活动的宣传缺乏悬念，使消费者参与活动的积极性逐步下降，而活动现场又缺乏热销氛围营造，使得消费者参与性进一步下降，最后签单率不高。

(4)话术无提炼流程无演练逼单力弱。对促销卖点缺乏提炼，对引爆促成情景缺乏预演，对促销参与人员缺乏训练，使得引爆现场看似很热闹，实际很多客户却没有及时下单，逼单能力弱。

(5)缺乏跟进意识不擅长开发老客户。对老客户转介绍的作用认识不够，对客户口碑介绍的效应认识不到，活动开始前缺乏与老客户沟通，活动结束后缺乏与签单客户的及时跟进。

那么如何保证联盟参与品牌能资源共享，优劣势互补，在联盟操作过程中需要注意哪些事项呢？

(6)品牌定位要一致，销量要在区域市场占据龙头地位。一些联盟品牌在吸收新的品牌时，只考虑该品牌在该区域的销量，而忽略了该品牌主要客户群在低端。

对于定位高端的品牌来说，这些客户资源都是无效资源，在一起合作很难达到共享目标客户，每次投入大量的广告，到最后最受益的还是定位低端的品牌，长此以往联盟的合作肯定会出现问题。小城市相对来说品牌定位不是特别明显，影响不会太大，如果定位低端品牌的经销商思路和理念能跟上，基本上还是能继续合作，但在大型城市（省会城市、副省会城市）品牌定位务必要一致。

(7)联盟品牌的经销商经营理念要一致。很多区域联盟活动操作不成功最核心的问题就是联盟经销商私心太重，经营理念比较保守，过于追求按传统套路操作市场，很难接受新的事物，每次活动后在分摊费用方面不积极主动，广告和客户资源从来都不共享，从而导致联盟活动合作不愉快。要想合作融洽长久，联盟的经销商务必做到经营理念一致。只有联盟经销商思路高度统一，对外传递的信息才会一致，联盟才有凝聚力。

(8)要构建好良好的沟通交流平台。联盟很重要的一个目的就是想共享客户资源，联盟之间形成相互带单机制。但是很多联盟在操作时，全体人员的汇合仅仅是活动前的动员会议。即使开动员会议，各个品牌的人员也很难到齐，加上整个会议互动环节不多，动员会结束后，大家彼此还是不认识，这样联盟品牌之间的带单机制很难形成。

比如A品牌的导购员签完某顾客之后，发现顾客还没定购B品牌同类的产品，如果导购员跟B品牌的导购员不是很熟悉的话，相对来说带单的积极性就会小很多。不仅联盟经销商要有很好的交流平台，联盟品牌的导购员也要有构建一个交流平台，利于加强彼此间的交流，随时共享客户资源，形成带单机制。

(9)要有合理的带单激励措施。搭建好了导购员沟通交流的平台，导购员之间有了融洽的关系，不过如果光靠关系，没有合理的带单激励，也很难保证彼此给对方带单。

因此，为了保证联盟品牌之间能很好地带单，务必要制定相应的带单机制。在自身品牌成交的前提下，如果能推荐购买几个联盟品牌的产品，销售收入会非常可观，这样导购员也非常乐意做，也利于联盟朝稳定健康有序的方向发展。

(10)要制定联盟共同的销售目标。首先是邀约目标客户的销售目标，任何一次活动的成功都离不开充足的客源，如果客源得不到保证，活动的效果就很难保证。因此，在联盟操作活动的时候，要制定联盟客户邀约任务，完成任务给予相应的奖励，达成情况差的品牌和个人要给予负激励，这样让联盟全体人员重视。目标一致，行动步调一致，对联盟也会有非常好的促进作用。

(11)活动的销售目标要分解及时激励。这个销售目标主要是指联盟带单达成率，在活动过程中制定联盟带单基本任务，完不成基本任务的品牌和联盟带单最差的个人要给予负激励，带单最多的品牌和个人要给予奖励，联盟全体既有压力也有动力，逐渐会形成带单机制，联盟合作易于长久。

(12)要对导购员加强对活动内容的培训。很多导购员总说，进来的人越来越少，当你问他关于促销活动内容的时候，他的回答会让你很不满意，而销售业绩好的导购员对促销内容回答的很顺畅，而且能把活动内容转化成自己的语言。

导购员对活动内容越熟悉，在跟顾客讲解的过程中会更加自信，能给顾客留下专业的形象，而且能把活动的精髓通过自己的语言传递给客户。能把活动通过自己的语言艺术传递给顾客，这个导购员的成交率不会很低。

因此联盟在做促销活动的时候，务必对联盟品牌导购员就活动内容加强培训，熟悉联盟品牌之间的促销内容。对联盟活动内容越熟悉，导购员推荐的成功率才会更高，联盟导购员对联盟各品牌促销内容越熟悉，带单的机会也就越多。

(13)联盟要有联盟的组织机构，负责联盟事务的沟通协调。联盟操作活动涉及的事务较多，联盟要有组织架构，每年要选举产生轮值执行会长，负责对本年度举行的活动进行牵头和安排。很多联盟只是为了一时的促销而走到一起，没有组织架构，每次活动都是责任心强或者管理能力强的品牌来牵头推进工作，时间一长由于精力分散，每次负责推进的品牌在联盟中收益都受到影响，长此以往联盟之间的矛盾必定会产生。因此，每年要产生轮值会长牵头管理本年度相关工作，每次活动做好人员的分工和调配，避免活动出现小部分品牌的人在操心，大部分品牌未能参与进来，使最终的活动效果会受影响。

(14)要建立监督检查体系，及时发现问题改进推进。有些品牌在会议上很接受联盟的部署，可到执行的时候就出现偏差。如店面布置不按照统一的要求执行、没有监督好导购员、没有制定相关要求，如果每个品牌都这样操作，最终活动的效果肯定会打折扣。因此，在操作联盟活动的过程中务必建立监督检查体系，对联盟布置的事项逐一进行检查，对执行不利、执行不到位的品牌或个人给予一定的负激励，只要这样才能确保活动布置的相关事项能按照规定的时间和要求达成，才能保证活动取得预期的效果。

联盟促销如果不做长远的规划，不能形成很好的合作管理机制，就不能实现抱团取暖、资源共享、取长补短的目的，因此务必做长远规划、选择经营理念一致的联盟伙伴，构建好利于沟通交流的沟通平台，做好相关的合作管理及监督机制来保证联盟合作过程中相关事项的处理和推进，实现联盟各个品牌收益的最大化。