作为一个有经验的销售人员，大家都知道，在客户面前说竞争对手的不好是大忌，但有些客户就是想听我们自己说出比竞争对手好在哪里。

出现这种情况也很容易理解，说明客户认为我们和竞争对手都挺好，他难以取舍，只是想从我们嘴里进一步验证自己的判断而已。

所以，我们回答的时候就要注意技巧了，依旧是要坚持不刻意贬低竞争对手的原则——即使要贬低，也要有理有据，让客户信服，不能对我们产生反感。大家看下面一个对话：

客户：“听说××快递比你们的时效快两天，是不是这样？”

销售人员：“整体来讲××快递比我们的时效快一些（如果客户说的是事实，我们就要先表示认同），主要原因是他们的航空线路覆盖较全，省内如果是不走航空的话，大家都用的是汽车运输，时效是差不多的（说明时效快与慢的原因），贵司的产品在广东、福建卖的非常好，主要发货区域在广州周边（说明我们对于客户的了解），我们的时效与××快递是差不多的，有些线路因为我们是点对点发货，相对快一些（说明我们比竞争对手做得更好的地方）。”

客户：“你们的破损率控制比××快递怎么样？”

销售：“破损会对咱们的客诉、回款都有很大影响（先认同客户对于破损率的关注）。我们针对贵司类似的货物有专门的包装方案，而且会有单独的标签识别，快递员能够做到轻搬轻放，破损率能控制在2个点以下（说明我们的优势），其他物流公司目前基本上都在5个点以上（说行业，不直接说哪一个竞争对手做得不好）。”

如果想要通过评价竞争对手对客户决策施加一定的影响，需要注意两点：一是用事实说明我们哪些点做得更好，也就间接地说明了竞争对手这一块做得不好；二是不直接点名哪一个竞争对手做得不好，突出说明我们的行业竞争优势即可。