情景再现：

现在很多企业开始推广变速箱油，或200L包装的油品，客户对市场潜力很认同，但觉得设备操作起来太麻烦，说：这样操作太耽误时间，而且用起来也麻烦。

情景分析：

想省事，可又想赚钱，这是典型的“又要马儿跑，又不给马儿吃草”，每个人都明白，但轮到自己，还是无法免俗。只要点破就可以，无需太多担忧。

1、客户可能还没有完全认识到你的产品价值，需要用更多的佐证来让客户心动；

2、新事物，新模式，都需要一个接受过程，以前，司机很少去关注变速箱的保养，用大桶包装的机油，也会让人担忧品质；

3、设备操作需要让客户参与，只要了解了原理，流程很简单的。

解决要点：

1、再次给客户阐述大包装的趋势，变速箱油市场的规模，激发客户的雄心，而设备，仅仅是一个工具而已；

2、换油设备的操作复杂性，和扒胎机、四轮定位相比，完全是小儿科，客户这么说，可能是一种托辞；

3、给客户提供演示机会，或播放演示录像，让客户不再担忧。

换油设备的操作并不复杂，只要看下录像，基本上都能掌握，只要客户认可产品或模式，这都是小问题。

异议解答：

1、某老板，您的说法我理解，这样，我们一起看下设备的操作录像……你看，整个操作就是按几个按钮而已，不难吧。现在，我们正在搞活动，订购20件，送价值6000元的换油机，相当于变速箱油半价。

通过录像，让客户了解设备的操作，同时，用大力度的促销活动，实现客户的临门一脚。

2、某老板，您也知道现在的换油中心很多，他们为什么赚钱呢？除了形象好，还有他们的产品卖的利润高，如果还是用小包装产品来卖，价格是透明的，但用200L的大铁桶，就节省了包装，换次油就多赚几十块，甚至一两百。对司机来说，加油后也不会再剩油了，他们也高兴。

给客户讲明趋势，尤其是怎么给车主做工作，让客户对销售有底，从而好接受你的推荐。

3、某老板，你担心的事情我们已经考虑到了，所以，过几天我们有个专门的培训，请了业内专家来，欢迎您参加，还有很多同行内的熟人来，大家一块交流交流。你看，是你一个人来，还是也带上大师傅？

对客户的担忧表示理解，用培训会的方式邀约客户参加交流会，二择一的问题，客户自然会接招。

应对雷区：

1、怎么会麻烦呢，操作很简单的。

会者不难，难者不会，要给客户面子，别轻视客户。

2、换变速箱油就要设备的，要想多赚钱，难也要学。

客户还没有确定是否做变速箱油呢，就开始吩咐客户，让人不爽。

3、我们有操作手册，您看看就会的。

很多时候，看操作手册反而不会操作。这样说，让客户更觉得麻烦。