渠道存在问题二：渠道质量参差不齐，有的经销商能力太差。农资经销商实力南北差异大、东西差异也大，每个厂家的经销商质量严重参差不齐。有的厂家开发经销商时选择随意性大，经销商水平良莠不分，“挖到篓子里都是菜”。参加了众多厂家的经销商会议，我发现有年销售额近2亿元的经销商，也有年销售额几百万的经销商；有的早已成为大款，孩子在欧洲、美国读书，在海南、深圳有房产，在美国也有房产，而有的处于“黎明前的黑暗”，还在为温饱奔波。

应对之策：一个经销商是否对厂家忠诚，取决于厂家对经销商生意的贡献度。假如一个经销商赚钱的5%来自于某个厂家，他会对这个厂家忠诚吗？绝对不会！如果赚钱的80%来自某个厂家，他会不会对这个厂家忠诚？想不忠诚都难。经销商是否听厂家的，就要看店内生意占有率。

一是开发经销商时要花时间、精力找到适合自己的经销商。

二是帮助经销商提升，培训经销商，使经销商上量，使经销商跟上厂家发展的步伐。也就是说做好渠道最优化，“让每一个有自己品牌的终端都能够卖产品”，没有卖出去的产品并未实现销售，只是进行了仓库转移。我们需要每一个经销商、每一个终端能卖货、会卖货、卖得多。