大客户的采购，客户参与决策人多，决策过程复杂，掌握有关客户的采购组织和竞争对手的信息，对销售活动的成功至关重要，例如：采购组织成员的角色、立场、决策流程、关键人和需求。有些信息是公开的，可以通过公司网站、公开招标的标书或客户愿意公开的信息获得，而有些是半公开或者是比较私密的信息，例如：需求背后面临的问题和挑战，决策流程和规则，关键决策人、当事人的决策倾向，采购预算底价甚至是竞争对手报价等。

这些私密的信息如何获得呢？如果你找到愿意告诉你私密信息的人直接问他就行了，但大部分情况下客户想告诉你，但限于其公司的立场不方便直接告诉你，或者客户也不一定会直接告诉你，所以需要通过有策略的沟通技巧获得客户真实的信息。与客户沟通好的提问是客户愿意沟通，方式应该是看似与客户漫无目的地闲谈，其实是有针对性的交流。

当要了解当事人的决策倾向时，也就是对方的立场，你不能这么说：“你个人倾向国产品牌还是合资品牌？”对方一定不会正面回答，如果你这么说，比较容易获得其真实的想法：“这事公司是如何考虑的？”或者“以往我们用的是什么品牌？您对哪个品牌最熟悉？”请注意，你没有直接问他个人的态度，问公司的考虑他更愿意问答，但公司的考虑其实就是他个人的看法。

当要了解对方的决策地位时，你不能这么说：“这事您可不可以做主？”这样会惹恼对方，但如果你这么说：“项目的进展情况可否随时向您汇报？”或者“假如您关心的问题都解决了，是否还需要其他部门审核？”对方也许会这么回答：“这样重要的采购还需要董事会讨论，最好安排双方公司的老板见一下面。”或者“这事我们部门就能决定。”看，对方能不能做主就很清楚了。

“您对我们的方案有什么建议？还有哪些我们没有考虑到的？”“您看我们该怎样向领导汇报这个方案？”这看起来是询问需求或表示尊重的问题，同时也是带有暗示性的引导问题，当客户愿意给你建议和指导的时候，也就意味着他是你的教练或者支持者了，你的成功也就代表他的成功，因为是他提的建议。

如果要了解客户的决策流程，可以这么问：“我们以前的设备采购是如何决策的，都是通过投标的形式吗？”不要直接问：“这次有哪几家单位参与竞争？”不妨这么说：“您如何看待我们与贵公司正在考虑的其他供应商之间的区别呢？”

当要摸清对方的底线，直接问对方肯定不会告知你，不妨用一个假设的问题投石问路，可进可退。例如：“如果我们同意你的要价，可以给我们的订单金额最多是多少？”或者“如果同意你们的价格，你们能接受的最短付款时间是多长？”

“您觉得目前合作的供应商令您满意的有哪些方面？有哪些值得改善的地方？是否对您目前的工作造成困扰？”请注意，满意的方面只是幌子，只是为了让对方说出需要改善的地方，只有当前的供应商与客户合作有缺陷有问题，才是你获得合作的最好机会。

当然，即使用以上的提问方式获得的客户信息也有可能是虚假信息，有些信息提供者也会带有主观片面性，所以信息是需要交叉验证的，通过不同渠道交叉验证，最终获得比较正确的信息。另外信息了解有几个注意事项：能前期问的就不要后期问；能从其他渠道了解的就不要问客户；能从基层了解的就不要问高层。客户不愿意回答或不愿意直接回答的，要表明问题对客户的价值，例如你说：“我了解预算的目的是想给你们匹配合适的方案，有些功能可以简化。”有的时候不妨直接提问，也可能获得意外惊喜。