依然从“人、货、场”三个维度进行具体拆解。如表3-3所示。

表3-3 一线城市经理：特殊渠道实操策略指引框架

1.专职小组，专项跟进，专业培训

首先是人的方面。如果是在特渠渠道建立初期，我的建议是设立兼职小组，类似“海豹突击队”的形式，选择部分相对年轻、敢想敢干敢挑战的销售同事，利用周末或平时业余时间，小团队作战，联合经销商一起开拓。

经过一段时间的运营，在中后期该渠道生意上了一定台阶后，设立特渠专员。如果一名城市经理想真正在特殊渠道挖掘到增量，必须术业有专攻，培养专业人，干好专业事。

有了专人之后，便可以根据自己所在市场进行深度调研，制定特渠标品、渠道策略及相应的专业卖进故事，做价值链的重塑、再造和创新。

前面说了要做好特殊渠道，除了关系、产品和价格外，随着渠道的演变，卖进故事也非常重要，在没有“强需求”的背景下，如何通过销售故事打动目前的特渠客户，如何实现“无风也起浪，有风浪滔天”的卖进影响力，这也是非常考考验特渠开发团队的能力和水平的。

相对不断迭代的零售渠道、相对封闭的特殊渠道，变化其实不明显，有专人负责会越做越熟练、越做越有经验，这样的渠道护城河就会慢慢建立，一旦逐步巩固和建立就会易守难攻，本市场的竞争品牌很难蚕食。

2.区别单品，针对开发，诚信选品

特渠选品建议区别于常规电商和KC规格的产品，公司可以设定特渠专供SKU，在京东、天猫旗舰店上挂明价，树标杆，方便客户比价。不求线上销售多少量，只是为树立价格认知，帮助线下地面部队能够有空间，更便利地推动和开发特殊渠道。

针对特渠标品的设计，前期通过市场调研充分了解渠道对产品毛利空间的分配需求，同时仔细分析竞品各方面的情况，做到针对性开发。

具体如何做？比如将常规标品中的几个冷门或不畅销口味和香型设置为特渠产品，并根据竞争对手的主要价格带进行针对性设定选品策略。比如通过调研发现15~20元是主流，也是团购劳保客户选择最多的，推出15~20元的杀手级产品和更有竞争力的价格参与竞争就是不二的战术方向。

最后诚信选品，过去很多城市经理把特殊渠道定义成“为清货而生”的渠道，比如发现仓库里还有十几万元的临期品，抓紧找几个客户通过“劳保”便宜点清货。

看上去是小聪明解决了眼前的老库存问题，但往往是聪明反被聪明误，特渠最终到达的也是消费者。消费者用了临期品，势必使用体验会大打折扣，最终影响的是品牌在当地消费者心目中的品牌形象和产品口碑。更直接的是，很容易失去未来的劳保订单。

消费者最终会为产品的体验来买单，这是过往城市经理操作特殊渠道存在的最大误区，一定要警醒，不能寅吃卯粮，让短期利益伤害了长期口碑。

3.开发特渠经销商，与平台共创活动

每个城市的特渠客户都不一样，比如有些城市有矿场集团，有电信公司，有电子工厂，像华为、富士康这类企业，这样的城市更适合做特渠。

当然，这样的大客户必须要与相应专业的特渠经销商合作，还是那句话——“术业有专攻”，这些经营多年的特渠经销商不仅拥有现成的特渠网络，更拥有客情关系和专业水平，城市经理必须在这些城市主动寻找和开发专业特渠经销商，实现特渠产品的快速分销覆盖，达到借船出海的目标。

如果当地没有专业的特渠经销商，可以鼓励现有的本地经销商，联合经销商一起开发，前期充分挖掘经销商的社会资源和特定关系，让经销商尝到特渠的甜头，后期逐步规范化和专业化提升。

另外，之前说的特渠平台商如京东和得力，联合经销商主动与平台商进行共创，尝试用新的营销方式如直播销售、线上满减、秒杀、满赠等新零售促销活动，让特殊渠道的最终用户获得更好的体验。

综上，虽然每个城市市场的特殊渠道销量有限，同时每个品类对应的特渠特性也有所差异，但一线城市经理必须重视每一个能产生销量的渠道，像这样封闭的渠道，做就有，不做就没有。

只要前期积累了资源，积累了专业，后期只需定期维护就能收获稳定的销量订单。相比当下其他渠道在一片红海中惨烈厮杀，关系至上的特殊渠道拥有着天然的护城河，就看你愿不愿抽出时间思考，花精力去做。

开始建立起你的特渠生意基本盘吧！每一位一线城市经理如果未来拥有一个稳定的“慢生意”渠道将是无比幸福的……