“小王，别着急，我先问你一个问题！”老王故作神秘地伸出一根手指说道。“请问你每年都去医院体检是为了什么？”

“当然为了身体健康啊！通过体检能够检查出我身体的健康状况和潜在生病的风险，然后医生根据我的体检报告来诊断，如果医生发现疾病或异常会给我开药或者提供治疗方案。”小王很自然地应答着。

“没错！我们每年都要进行定期的专业体检，其实一个城市市场也需要体检！市场就好比是一个机体，渠道就是各种血脉，我们要像检查自己的身体一样检查城市渠道血脉的健康度，哪里有问题、哪里有隐患、哪里有缺失、哪里有堵塞都要清清楚楚、明明白白！”

“那该如何对市场进行体检呢？”小王疑惑地问道。

“两个方面来进行。一方面进行短时间的密集看店终端拜访；另一方面就是看店拜访后的深度复盘。当我们做好这两方面工作，才能切实诊断出市场的问题和机会。

“举一个例子，世界商业首富比尔·盖茨每年一周的木屋独处和巴菲特一年一周的股东大会，其实就是一种体检，是对他们自身认知体系的大体检。异曲同工，我们对市场的体检不仅仅是对市场的诊断和把脉，其实某种程度上也是对我们销售管理者的自身认知做的一次年度回顾和更新。”

城市体检不能马虎，更不能敷衍走过场！对待年度体检的态度决定了生意发展计划的质量。我们再忙也要分配整段大块的专属时间来做一次年度体检，对于一些积重难返的“老大难”市场和新近开拓的“新空白”市场最好一年两次。

每次体检的时间最好是整整一周！如果实在无法腾挪出七天，最少也要保留最低限度的三天。充分利用这几天去渠道和终端蹲点观察人流潮汐和购买习惯，花时间和行业采购套话、找机会和渠道里的消费者聊天。尽可能多了解关于这个市场各个渠道的方方面面、弯弯绕绕和沟沟坎坎。

如果三天是低配的“基础体检”，那么七天就是高配的“加强体检”。如表2-1所示。

表2-1 市场体检表

基础体检的三天建议放在周二、周五和周日。周二一般是每周最淡的销售日，也是基层业务团队工作量相对较小的一天，在周二密集拜访不仅不会影响工作进度，还能做到拜访不扰民。周五一般是周末销售高峰的开端，周五拜访终端和客户会得到很多一手信息、真实的反馈。而周日往往是关键销售日，白天的早市、中午、下午和傍晚都有不同时段的小高峰，这一天能够现场感受到终端消费者的购买行为和反馈，最客观地反映售卖的问题和机会。

教你一个动作——“泡”！

把自己“泡”进市场里！

把自己“泡”进渠道里！

把自己“泡”进终端里！

落个俗套，举个企业家的例子。湖南芙蓉兴盛连锁的创始人岳立华说过，他早期每天要花2~3个小时“泡”在街头巷尾的小店里，和老板们谈天侃地，对于小店的理解越来越深，后期他凭借对小店渠道的实战认知和海量访谈创办了中国最大的小店连锁——芙蓉兴盛和第一家社区团购平台——兴盛优选。

市场不只是用来“跑”的，还需要“泡”，岳总靠“泡”市场泡出来一个兴盛优选，作为职场新人，前期打经验基础的时候更要“泡”。这就是快速建立渠道认知和体感的高效方法。只有前期花很多时间、精力“泡”在里面，才能学习和体会到很多细节和卡点，从而实现量变到质变的认知转变！

加强体检其实就是把集中“泡”市场的时间拉长，建议是用整整一周的时间对目标市场各层级、各渠道、各触点的里里外外、角角落落进行沉浸式深度检核。从周一到周日，每一个工作日和周末对销售工作而言都有着不同的角色和定位，每个渠道从一周的时间维度来看会有很多不同的生意节奏和进销存，整周的检核对于城市销售主管将是一个更新市场动态和整理管理思路的绝佳“黄金周”。

“小王，我们每周一到每周四看上去主要是在做覆盖、做拜访、做订单等日常基础工作，然而也在为周末三天的关键销售日做准备。在大超市占比高的生意中，每周五下午到周日的两天半是销量高峰，这段高峰的社会销售（即二级销量/Offtake/Sell-out）一般是周一到周四的2~3倍。如何在每周前四天做好订单生成、准备POSM、送货送店跟进、长期促销员班次调整管理、临时促销员卖进和岗前培训、赠品配比送达、地堆落位确认、额外外场资源锁定等事项，都是能否在周末更多卖出的关键。一个周末爆破的成功来自一周的准备！”

“王总，我理解您的意思了，就是看市场不仅要看平常工作日，还要看周末的市场动态。您希望我们最好花一周的时间从日常琐碎的生意运作里抽离出来，利用七天的时间完全涵盖日常工作日和关键周末高峰日，通过客观地观察、梳理、提炼，总结出每个渠道在每个时间段的生意特征和工作要点。”

“是的！这个为期七天的体检非常重要。俗话说：‘一日之计在于晨，一年之计在于春。’快消品销售人的一年之计其实在于去年年底！比较恰当的体检时间建议放在11月份，这样就能预留充足的时间在12月份做次年的城市计划和设定新一年的年度目标。”老王补充道。

那么，专门腾出时间后，年度市场体检具体要看什么呢？看五个方面，如图2-2所示。

图2-2 年度市场体检的五个方面