由于买方市场的深入和客户需求的复杂化，客户需求更多是基于对某些问题的解决，而没有形成明显、具体的产品，很多时候客户连问题出在哪里，怎样才能解决都不知道，也就无从谈起产品或价格。简单地卖产品方式正在逐渐远去，交易行为也逐渐复杂化，单凭产品和价格已经很难进行市场开发，企业行为必须全面围绕客户需求，从客户问题出发，帮助客户认识需求、提供方案甚至核算成本，也就是我们常说的解决方案营销。

企业提供的方案主要包括问题界定、问题解决所需要的产品和服务，甚至这些产品和服务的成本核算，并保证这些产品和服务组合是最精简、最有效而且成本是最低的，从而为客户创造价值。解决方案营销要求企业必须根据客户需求提供定制化的产品或服务，减少不必要的产品或服务以及它们相应的功能，产品或服务其实是一系列的功能组合，每一个功能都是通过一定的途径实现，必然要付出一定的成本，但是某种功能或产品客户可能根本不需要，如果按照通常的做法提供给客户，必然要求客户付出一定的代价，但是对客户来说又没有用，这时我们就要通过方案营销尽量避免把不必要的成本转嫁给客户，为他们提供最有效也最有价值的解决方案。

产品供应商与解决方案服务商的区别如表1-1所示。

 

表1-1产品供应商与解决方案服务商的区别表

 

解决方案服务商做得最好的例子便是中国移动，移动公司根据消费群体消费习惯和偏好提供不同的“套餐”，比如针对年轻人的“动感地带”，这个群体收入水平一般或没有收入，话费不多，但是比较喜欢发短信，免费短信也就构成了该方案的重要组成部分；针对商务人士漫游费和话费多的特点，推出可以包月的“全球通”方案，而且这些方案中又进行了细分，保证消费群体获得自己感兴趣的产品的同时支付较少的成本。但是还应该认识到方案的定制化越高，虽然客户的满意度会越高，项目的成功率也就越高，但是企业所付出的成本也就越高，最终这些成本还是要转移到客户身上的，“水能亦载舟，亦能覆舟”，方案就像一把双刃剑，应该充分发挥其有利的一面，不要弄巧成拙，反而成为企业的负担。