在连锁加盟商业实践中，我们发现公务员是很好的潜在加盟商。

举一个例子。

有一位公务员，他的妹妹也是公务员，她生了孩子以后便决定不再上班，他找到我们，说：“我妹妹现在打算转行，想投资一个项目赚钱养家。”而这位公务员精通法律事务，企业必须谨慎招商，否则打起官司来会很麻烦。

就职业而言，企业潜在加盟商的最佳人选是公务员。公务员通常缺少投资渠道，这个群体中有很多人没有投资实体店的经验，因此他们对于收益的要求不太高，项目相对好做。

在招商的时候，如果潜在加盟商是公务员，招商人员一定要告诉他以下两点：

（1）投资的项目合法；

（2）投资回报率一般在30%～40%。

我们还是以上述那位公务员的妹妹想投资项目为例进行分析。

那位公务员的妹妹加盟我们的项目后，经营了3～4个月，她发现门店的经营状况很差，就不打算继续做下去，她说自己投资了30多万元，全家人帮忙，结果收入还不及自己以前半个月的工资，就准备退出市场。

她给企业总部打电话商量中止合同。这时候总部发现招商经理与另外一家加盟商签订了合作协议，这家加盟商的店址就在她的店铺附近，而这明显违反了商圈保护协议。在业内有一条规矩：所有连锁品牌的门店都会与总部签订商圈保护协议，在该门店两公里半径范围内不允许开设第二家门店。招商经理的这种行为属于违约。企业总部紧急安排人员于当晚赶到当地，与公务员的妹妹签订了合同取消协议，结果皆大欢喜。试想一下，如果公务员知道企业违反商圈保护协议，那么，企业不仅要把加盟费退还给他妹妹，还要支付一笔不菲的违约金。

（1）​ 有职业的潜在加盟商

对于有职业的潜在加盟商，招商人员要分析其具有什么加盟特点，找到应对之策，以便成功与其签约合作。

1.加盟特点

（1）有职业的潜在加盟商更关注项目的投资回报率，尤其看重企业后续提供的支持和服务，他们大多希望企业给自己提供一条龙服务，对企业的依赖性强。

（2）有职业的潜在加盟商更喜欢投资中小型项目。他们投资会偏于感性，一些人存在投机心理。

（3）有职业的潜在加盟商的品牌意识不强，他们认为只要能够赚钱，投资什么项目都可以。

（4）有职业的潜在加盟商不喜欢别人在工作时间打扰他们，他们一般会在非工作时间与招商人员联系。

（5）有职业的潜在加盟商不会急于投资，通常会“货比三家”，从中选择一家企业合作，这个过程会比较长，招商人员不要急于求成，否则容易弄巧成拙。

（6）有职业的潜在加盟商会选择在非工作时间考察项目，比如节假日，或者是周六、周日。

（7）有职业的潜在加盟商更愿意与善于沟通的招商人员打交道。

2.招商策略

（1）与有职业的潜在加盟商洽谈的时候，招商人员要强调投资回报率比较高，这样做往往可以打动潜在加盟商，促成双方合作。有职业的潜在加盟商希望企业提供一条龙服务，企业应该加大对他们的支持力度，提供优质的服务，帮助他们设计内容，宣传产品。

（2）企业应该为有职业的潜在加盟商提供投资额度较小的加盟项目。

（3）招商人员要对有职业的潜在加盟商强调品牌的重要性和影响力。

（4）有职业的潜在加盟商不喜欢招商人员在工作时间给他们打电话，招商人员要特别注意这一点。他们通常会在非工作时间给招商人员打电话，招商人员的手机要24小时保持开机状态。

（5）有职业的潜在加盟商会在几家企业中挑选适合于自己的企业，这个过程比较长，招商人员要有耐心，先与这类加盟商建立良好的关系，再跟踪项目进展情况，促成双方合作。

（6）有职业的潜在加盟商会在非工作时间考察项目，招商部要安排人员热情接待他们，让他们感受到企业十分重视他们。

（7）善于和客户沟通的招商人员往往能够提升招商的成功率。

（二）没有职业的潜在加盟商

如何打动没有职业的潜在加盟商，使其下定决心，顺利签约？下面我们来分析这类潜在加盟商的加盟特点，从而找到应对之策。

1.加盟特点

（1）没有职业的潜在加盟商看重加盟的成功率和可持续性。

（2）没有职业的潜在加盟商对于项目没有具体要求，他们一般会根据自己的投资额来选项目。

（3）没有职业的潜在加盟商投资偏于理性。

（4）没有职业的潜在加盟商品牌意识较强，他们对于企业的品牌要求比较高。

（5）没有职业的潜在加盟商通常愿意花费时间与招商人员讨论加盟事宜。

（6）没有职业的潜在加盟商加盟意愿比较强烈，他们做出选择的时间不会太长。

（7）没有职业的潜在加盟商大多有时间考察项目。

2.招商策略

（1）招商人员要用具体的数据和真实的案例来说明所要投资项目的安全性与可持续性。

（2）招商人员要设计不同投资额度的加盟项目，以满足不同潜在加盟商的需求。

（3）专家型的招商人员更有说服力，招商人员要用自己的专业性打动客户，促成合作。

（4）招商人员要强调自己品牌的发展前景,告诉潜在加盟商企业所处的行业属于朝阳行业。

（5）招商人员可以与没有职业的潜在加盟商保持联系，最好一天给其打一次电话，加大沟通频率。

（6）没有职业的潜在加盟商做决定的时间不会太长，招商人员要有耐心，注重增强客户黏度，促成合作。

（7）招商人员可以邀请没有职业的潜在加盟商来企业参观并考察项目，确定客户来访后，及时安排人员准备接待工作。