如何增加利润，提高营业额、减低成本，或是其他的办法，都是企业主在扩张期必须弄清楚的领域。笔者认为，如有可能甚至应该是在创业初期就开始。

我们可能隐约的知道，某些因素的提高或减低会促使利润的提高，但问题是我们往往无法确认真正的数据；或者是我们对某个因素对利润的影响幅度有不同的认知或成见，而没有投资些时间来真正验证这些成见是否属实。另外，我们可能已有了先前相似的经验，自然而然的认为现有的情况跟以前也是一样。

以餐饮业为例，假设我们对明年的经营预算是增加10%的利润，为了达成这目标，我们可以做的事项有：

（1）提高售价。

（2）增加营业额。

（3）减低成本。

（4）以上三项的组合。

但是如果我们将售价提高10%，那利润是否也会同时提高10% 呢？或啊如果我们将成本减低10%，利润是否会提升10%？

在寻找如何提升利润的方法之前，我们先需要客观的寻找各个对利润有影响的关键因素，进而确定其影响利润的幅度。这样我们就可以了解哪些关键因素对我们的利润具有最大影响。

以下为影响×××餐饮企业利润的关键因素：

（1）月消费人次。

（2）每人次的平均消费额。

（3）食材成本为营业额的50%。

（4）变动人工成本为营业额的3%。

（5）固定人工成本。

（6）营业固定成本。

表4-1 变动成本法下的损益表

1.敏感性分析与利润规划

敏感性分析是从众多不确定性因素中找出对企业经营有重要影响的敏感性因素，并分析、测算其对经营效益指标的影响程度和敏感性程度。一般可分为单因素和多因素敏感性分析。

因此，为了取得有效的“利润敏感性分析”，我们需要先计算企业的“盈利倍数(Profit Multipliers PMs)”，方法如下：

（1）确定影响事业的财务及营运关键因素。

（2）对每一个关键因素假设某个幅度的百分比变数。

（3）确认每一个关键因素的变化（在其他因素保持不变的情况下）是如何对利润产生影响的。

（4）计算“盈利倍数”：盈利倍数PMs = % 利润率变化 / % 关键因素变化。

（5）将盈利倍数排序，并对结果做分析、说明及解释。

2.单因素的利润敏感性分析

如果我们将以上各关键因素逐一的增加10%，而在其他因素维持不变的情况下，我们就可以看到个别关键因素是如何对利润产生影响的，具体如下：

（1）消费人次增加10%

表4-2 消费人次增加10%的损益表

10.4的盈利倍数的意思是，每1% 的营业额变动会对利润产生10.4倍的影响。所以，显而易见，少数“消费人次”的增长对利润增长的贡献是非常大的。因此，我们可以确认xxx餐厅的经营状况对营业收入的多少非常“敏感”。

以下其他盈利倍数的计算以此类推。

（2）平均消费额增加10%

表4-3 平均消费额增加10%的损益表

（3）食材成本增加10%

表4-4 食材成本增加10%的损益表

（4）变动人工成本增加10%

表4-5 变动人工成本增加10%的损益表

（5）固定人工成本增加10%

表4-6 固定人工成本增加10%的损益表

（6）营业费用增加10%

表4-7 营业费用增加10%的损益表

表4-8为xxx餐饮“盈利倍数”的汇总表，因为我们的计算假设是关键因素增加10%，所以营收类型的盈利倍数是以“+”号显示，而成本类型的盈利倍数是以“-”号显示。如果，我们把关键因素“减”10%，那么营收类型的盈利倍数就会显示“-”号，而成本类型的盈利倍数就会显示“+”号。

但是，我们的专注力应该放在关键因素的增加或减少对利润产生影响的幅度上。

表4-8 关键因素在增加10%后的盈利倍数

3.了解敏感性分析的结果

在确定xxx餐饮的利润是如何受关键因素的变化影响后，我们现在可以审视盈利倍数的属性并给予适当的说明。说明的目的主要是针对企业的营业方针、会计制度及管控政策寻找提升利润的方法，并授权给管理层去执行。这样企业主就可以实现从“个体户”的经营模式转变成真正的“企业化”经营模式。

4.企业经营方针

从表4-9我们可以看到，在“黑线”上营收类型的盈利倍数最高，所以对利润的影响也最大。相反的，成本类型的盈利倍数比较低，因此对利润的影响也就越低。这就显示xxx餐饮是一家以“营销”为导向，积极创造业绩的公司。

表4-9 关键因素在增加10%后的盈利倍数

5.会计制度及IT系统

因为营收类的因素对xxx餐饮的利润有着比较重要的影响，因此我们就得设计一个能体现“营收”信息的会计制度及IT系统。也就是说，我们的会计制度及系统需要让我们更方便的记录及分析各种对提升利润有助益的营收数据。

所产生的管理报表必须包含：营业额、销售产品组合、销售量、平均销售额、产品毛利率、产品边际贡献率、附加价值、劳动生产力等。

6.经营管控政策的投入

因为营收类的关键因素对利润的影响较大，所以可作为企业主应该如何分配时间和精力于经营的管控。就以xxx餐饮的盈利倍数汇总表来说，相较于成本类的因素而言，我们应该投入更多的时间和精力于管控营收类的因素。

7.敏感性分析的好处：

（1）衡量关键因素对利润的影响，让我们对企业的获利能力有更进一步的了解。

（2）确定企业的经营方针，是应该专注于发展营收还是管控成本？

（3）协助设计提供“管控信息”的会计制度。

（4）确定管控的政策，决定如何分配时间和精力于需要管控的领域。

（5）寻找提升利润的方法，如减低成本、提高营收或提高售价等。

（6）预算与利润规划预测，决定哪些因素有助于我们的预算和预测。

8.对敏感性分析的评语

一个关于“单因素”敏感性分析对利润的影响的评语是，它没有包含其他的关键因素，这种假定其他因素不变的情况在实践上很难成立，因为可能会有两个或两个以上的不确定因素在同时变动，此时单因素敏感性分析就很难准确反映实际的状况，例如，当我们把售价提高时，可能就会促使需求的降低。因此，我们应该考虑进行多因素敏感性分析，考虑各个关键因素对利润的整体影响。这评语虽然是有一定的道理，但是在做整体分析前，我们还是得先分析每一个关键因素单独对利润的影响，这样我们才有能力分析和判决各个因素对利润的整体影响。这种单因素分析方法借助于科学家在做实验分析时，通常都会先衡量每一因素对一个控制环境下的影响的技巧。