案例分享：

席梦思公司是从1876年就开始销售95分弹簧床垫的销售商，该公司和达喜屋酒店及度假酒店集团旗下的威斯汀酒店合作，将天梦之床置于威斯汀酒店的客房内。如此一来，酒店顾客获得了天梦之床的购前体验机会。短短4年时间，美国和加拿大的威斯汀酒店就向其顾客售出了4000套组合式天梦之床，每一整套的价格是3000美元。威斯汀酒店还以每只65~75美元的价格售出了30000只席梦思羽绒枕头。

其他公司纷纷效仿。喜达屋集团旗下的另一个酒店——喜来登大酒店通过免费订购电话向顾客销售甜梦之床和床上用品。记忆泡沫床垫的制造者——丹普感温公司也建立了自己的合作伙伴，通过他们的帮助，该公司的销售额超过了5亿美元。丹普感温公司通过网站让其潜在客户到全美各地精心挑选酒店，顾客付费后就可以在酒店内的泡沫床上享受美妙的一晚。

这种相对新型的互惠互利方式使得酒店顾客可以事先体验各类产品，诸如床、灯、喷头、洗手液等。如果顾客觉得满意，就可以把产品买回家。同时，这种协同合作方式也使得公司能够为其产品营造一种轻松，有时甚至是豪华的氛围。大约4年前，摩恩水龙头公司请求位于其俄亥俄州总部大街对面的万豪国际酒店允许该公司在酒店的部分客房内试用其革命按摩喷头。公司称顾客反映非常好，以至于酒店请求摩恩公司在将喷头推向大众市场之前，先让酒店在前台销售。

——罗格D·布莱克韦尔《消费者行为学》

席梦思品牌的建立，不仅仅是靠零售渠道消费者的支持，而是因为他们研究了市场的状况，选择与高端酒店合作，从而通过客户体验创造了销量。工程项目和团购订单是很多厂商瞄准的细分客户，做工程项目不仅能够实现短期内快速上量，还能在区域市场进行有效的品牌暴光，对于品牌在区域市场的建立意义重大。我所认识的经销商有的侧重零售业务，也有的专攻工程项目。不论是从经销商的生意理念还是在人生历练上两者都相去甚远，我们很难去评价孰好孰坏、孰优孰劣，只能说各有特点、各有各的活法。

照明行业有一个叫“海洋王”的灯具品牌，少有人知道，甚至有些在照明行业混了六七年的人都不一定知道这家公司。但是它的销售规模却在几十亿元以上，也可以称得上是“隐形冠军”了。为什么这家公司有这么大的销售规模，却鲜为人知呢？海洋王与欧普、雷士等传统照明企业不同，它们主要生产轮船、厂矿工业用灯，他们的销售方式不找渠道，而是直接做甲方，厂家派驻销售工程师驻点在客户方的工厂和办公室，随时随地为客户解决各种问题。这样的客户关系和专业的销售方案支持，不是任何一家企业靠低价能够竞争的。因此，无论从海洋王产品的销售方案还是销售方式上，都具有不可替代性，即使竞争加剧，这家企业也能独善其身。