某品牌区域经销商2016年回款业绩总额为560万元，按照合同条款对应的奖励额度，可得到3%的奖励，奖励总额为560×3%=16.8万元。在2016年订单中，此经销商向厂家申请过多次订单优惠支持，正常结算价下降2%，共计100万元，且都经过厂家领导审批同意。但在奖励核算时，此100万元没有计入2016年总体业绩中核算，只是算了460万元，且460万元对应的奖励比例只有2%，经销商只能得到9.2万元的奖励。

16.8万元与9.2万元的差距，经销商当然会据理力争，找到厂家销售经理争取利益，但厂家以“合同解释权归厂家”为由，彻底伤透了经销商的心。

翻开很多的厂商年度合同，一般在末尾都有“本合同的解释权归××公司”这样一句话，可能经销商也没能想到有哪些事项在合同中没有约定，一时也想不出来。而在实际合作过程中，很多的事情都无法在合同中明确表达。但一旦遇到没有界定的事项并且涉及利益问题需要处理时，或者遇到某项条款执行异议时，最终决定怎么执行的是厂家一方。不管是厂家为了回避难以执行的条款，还是厂商之间还未能预料到可能发生的执行问题，事实上，这句话明显地保障了厂家的应得利益。即使经销商据理力争，也总是处于弱势地位。

2%的价格下浮与3%的奖励，孰轻孰重？根本原因是厂商之间在合同中没有界定正常价之外的销售业绩是否有奖励，并且在价格优惠审批中没有界定此项情况的执行细节，对重要条款的履行条件设定模糊。