作为销售人员，你得清楚一个道理，对客户来说，每次采购其实都是一次冒险，跟你第一次合作，采购金额越大，客户的风险就越大。工业产品的质量问题不会马上呈现，一旦出现就可能出现更严重的连锁反应。

而信任能够提供某种安全的保证，东吴相对论中，吴伯凡对信任的解释很经典：信任就是在自己利益可能受损害的前提下，仍然对对方抱正面期待。

大品牌大企业是一个保障，供货不会断货，有质量问题可以负责到底，客户不会担心你会跑路，某些由政府或第三方认证的技术资质或管理资质，让客户觉得你有能力成为合格的供应商，这是供应商的组织带来的信任。采购大品牌的当事人可以安心睡大觉，万一有问题，他也有退路，“我用的是最好的产品，只能说运气不好了”。用不知名的品牌出了问题，那就麻烦了，这时候没有人说你为公司省钱，而是怀疑你有其他勾当，弄不好饭碗就没了。另外，邀请客户参观工厂或样板客户，都是让客户眼见为实、增加组织信任的方法。

有组织的信任，还有客户对你个人的信任（见组织信任和个人信任图），你能否兑现个人承诺？你是一个稳重有担当的人吗？还有你的专业性，当客户表示担忧的时候，你不能只是拍胸脯，必须了解客户的担忧，除了了解客户的顾虑，你还得有有效的计划和方案、保障措施，用专业性让客户打消顾虑。

组织信任和个人信任图

电学天才梅因泰斯有一段被人称道的故事：某大公司大型发动机运转不正常，于是他被请去“会诊”。梅因泰斯围着机器转了转，听了听运转的声音，然后果断地在一处用粉笔画了一道说：“把这里的线圈减两圈。”机器果真修好了。梅因泰斯也因此赚了1000美元。事后有人不服：“用粉笔画一道就值1000美元？”梅因泰斯听后一笑，在收据上幽默地写道：“用粉笔画一道1美元；知道在哪儿画999美元。”

获得客户的组织信任和个人信任都很重要，只是大品牌大公司更多的是组织信任在起作用，而小品牌小公司更多的是靠销售人员的个人魅力和专业性。大公司出来的销售人员头上都是有光环的，有时候他们也没有觉察到，公司的品牌和平台资源是促成成交的重要因素，个人的努力反而占比不大，不清楚这点的销售人员容易产生自大情绪，对自己估价过高，这种情况叫“啄木鸟现象”。有一天，啄木鸟在树上捉虫子，由于工作太投入没有注意到天色大变，突然一个闪电把树劈成两半，啄木鸟感觉自己好伟大，把树凿成了两半。