随着中秋国庆双节到来，2023行程已过大半。细看这大半年经销商渠道生意，从未如此震荡！发展了十几年的大卖场，中小超在消费者越来越细分的需求中，开始转型。一些渠道被分解，一些渠道从萌芽到快速突破，仅用了几个月。其中，零食渠道在资本助推下异军突起，半年间席卷全国，头部平台门店总量突破万家，势如破竹，让许多传统零售商坐立不安，经销商该如何合作？我们来详细展开。

首先要消除恐慌，积极应对。这半年来零食赛道基本布局已经形成，大势不可逆，一味抱怨无法解决问题，一直守着传统渠道做生意只会越来越被动。转变思想，积极寻找机会才有可能顺势突破。

眼下零食渠道的热度仍在持续发酵，全国布局的扩张版图下，消费习惯被逐步培养起来，除了下半年炒的火热的头部三强，中小零食店也悄无声息的开在了各小区门口，和水果店、生鲜店一起，将消费者拦在了家门口，合力分割传统大卖场流量。经销商要深入小区门口，把能做的零食网点都做了。从现阶段零食渠道布局来看，大致有三类：

头部全国连锁：随着第三代店加速圈地扩张，零食很忙（备注一下：零食很忙就是一个零食连锁超市）向南发展，万辰集团向北延伸，赵一鸣各地竞争。同时，地方性连锁也不断扩张版图，将门店开到了县城各主街区。这些大平台需要经销商有充足的资金链和强大的物流系统，尽管毛利相对较低，但胜在需求量大、流转快、坏货少，运作效率自然高。

地方连锁：除了全国平台，各地方零食连锁也如雨后春笋般成长起来。它们大多以省内拓展为主，经销商准入门槛相对较低，但价格仍是主要合作障碍。这些平台能快速帮助经销商实现生意增长和效率提升，但也应注意账款风险，逐步提升分销和份额。

零食散店：在全国零食圈地下，许多中小超开始转型做零食店，也有一部分团长开始转做小区实体店，这样的背景下，零食散店开起来了。相对于传统小店，他们在休闲零食板块更具竞争优势，丰富的选品，更严格的品控，更舒服的购物环境等。对于经销商，单店谈判送货结算虽然更辛苦，但风险也低，是很多小经销商面对传统渠道人流下降做网点更新的优质选择。

了解了零食渠道分类，我们要谈谈具体怎么做？

放下渠道偏见后，我们还需要放下身段，低姿态入局！

不可否认，目前几个头部平台小品牌挤着上门，大品牌也都采得到，加上条码数有限，采购从厂家拿货的同时，也从未停止从批发市场采价。经销商谈判仍处于弱势地位，不可能像传统渠道一样，加价十几个点卖入。要适应渠道趋势，前期通过核心爆品切入，这些品都是价格竞争洼地，很可能低毛利甚至负毛利进入，通过一段时间稳定生意后，可以考虑补分销一些价格不敏感品和新品，逐步优化分销结构，再优化毛利空间。从目前的情况来看，零食渠道走得深、价格好，人流能保障，消费者尝新的机会也不少。通过卖新品一方面教育采购和渠道消费者；另一方面有更好的毛利空间，可谓一举两得。

在产品端除了尝试新品分销加强，还可以适当尝试礼包礼盒来降低价格敏感度。随着国庆CNY来临，礼盒礼包的需求量在零售终端占比逐步提升，零食赛道也希望通过礼盒来提升节庆客单。经销商可以选厂家已有的礼盒包装，也可以结合渠道做二次包装定制，这要依据厂家实操链路做具体探讨，在此不做展开。

在分销推进过程中，一定要确保供货满足率！

这是很多零食平台评价经销商合作效率的关键指标，也是考验经销商资金和运作能力的重要一环！目前零食加盟模式迅速拓张下，全国各地广泛设仓，就是为了内部订单及时性，加上几个平台零食加盟商订单体系相对完善，内部物流效率很高，一旦经销商在供货上出现纰漏，很可能导致采购为了门店满足率四处采货，影响稳定合作。经销商要怎么做？建议设立专人专职主动跟订单，目前零食的订单预估相对准确，有些平台可以提前一个月给订单计划，经销商要主动跟采购一起把订单计划做细致了，再回到厂家做生产时间预估，同时匹配响应资金和物流，确保从厂家到经销商到平台链路畅通。随着单仓库订单量变大，可以进一步尝试厂家直发，实现更高效配送。

除此之外，经销商也可以结合传统渠道成熟玩法，多寻求厂家和平台的合作机会。例如结合O2O的全域场景营销，重要节庆的联合打造，店内生动化陈列共创等。目前已经看到许多门店开始有O2O合作的案例且效果良好，在不叠加终端特价的基础上，还可以有效规避价格直接影响，如果能通过到家投资置换到门店额外端架资源就更好了。节庆打造不同于传统卖场，零食渠道除了会员日，目前没有太多营销场景。但从过去半年来看，六一儿童节、中秋档，各零食都在突破单日订单量新高，这些档期如果能结合厂家资源争取更多曝光，品牌渗透会更快。店内生动化陈列共创难度更大，如果能有一两个陈列工具卖入，一定有立竿见影的效果。

另外，深度合作下我们不得不提到规格差异化，零食因为价格敏感对传统渠道的冲击每天都在发生，一方面我们不回避合作，另一方面也要主动平衡对传统渠道的影响。规格差异化成为许多厂家的选择之一，大部分平台也能接受。经销商要结合厂家政策，主动参与共创，这对零食未来良性发展有重要意义。

对于零食散店，目前店主的要求还没有太多，主要诉求点在价格，经销商在做价格的基础上，可以加大对陈列的要求，相对于平台型客户更容易卖进，合作也稳定，但需要通过合作店量的积累，实现生意质的提升。

零食渠道大势已在，作为经销商伙伴，渠道是赖以生存的基础，线下生意不断迭代只是开始，未来的竞争只会更激烈。经销商要与厂家紧密绑定，用更精细化的运营守住核心生意，同时在零食渠道等新兴生意上抢占先机，才能守住优势，做稳生意盘，越活越稳！

同时附上“八大避坑指南”，如图1所示。

图1 “八大避坑指南”

第一条：供价有底线。

虽然零食渠道逐步专业化规模化运作，但价格仍是采购目前最核心的考量要素，没有之一。大多数一线厂家渠道透明，货源丰富。零食作为热门渠道，主动报价源自然也多，压价成了常规操作。经销商切不可为了短期客情而超低价竞争。在目前还没有稳定价值链体系的零食渠道，很可能被越压越低，最终合作中断，竹篮打水一场空！经销商可以将该渠道作为转化批发生意的一种新零售模式，这么看投资多点是无妨，但底线是不能破价，否则生意难以长久，厂家也很难稳定输出。

第二条：售价守红线。

在零售越来越透明的今天，零食渠道低价入市一方面赢得了相较于周边更优的客流；另一方面也直接影响了经销商传统渠道的稳定多年的供价体系。规模带来的竞价优势直接转化为价格让利，许多大平台零食对本地价格造成直接冲击，导致本地零售被迫跟价，最终转化为经销商全面让价。这不是危言耸听，大环境不好的情况下，经销商一旦深陷泥潭很难自救。因此，零食渠道合作中，一定要定期管理门店售价，这虽然难，但不能不做。笔者认为，高于经销商其他渠道供价是零食售价的绝对红线，千万不可低、不可碰。

第三条：备货不冒进。

许多零食经销商做了几个月，积累了一些经验，也尝到了甜头，为了加速供货效率，开始为零食主动备货。方向没问题，但一定不能冒进。一是目前主要零食平台仍在扩张，订单规模并不好预估，采货源也相对不稳定，很难精准备货；二是随着门店布局外延，地域差异化凸显，消费习惯差异对分销有直接影响。成熟区域的零食订单也不可做参考，容易备偏，而零食对效期和批次的要求比较高。经销商切忌在备货上加大运作风险，可适当求助厂家开通绿色送货通道，加速中间流程，达到轻资产低风险运作的良性循环。

第四条：资金盘明白。

做零食渠道经销商，特别是覆盖大平台，需要有强大的资金后盾。订单量陡增，账期开始出现，厂家代垫资金增多，相对较低的渠道毛利，都会转化为经销商的资金压力。经销商老板要盘好钱、盘活钱，否则这盘生意很难随着平台的扩张持续做大。从长远来看，渠道价值体系一定会逐步建立起来，经销商在中间的角色更可能成为相对低毛利的托盘商模式，这就决定了该渠道一定是大资金、高效率、低毛利的运作方式，这对传统零食行业经销商10%以上的毛利空间，是持续的挑战，经销商老板要有心理预期，更要有充足的资金预留。

第五条：严防批发转。

近期走访零食门店，我们发现部分加盟店开始整箱出售给当地B端小店，尤其是新开店区域，售价价差导致小店争相上门进货，小店采货源清单里又多了一个零食店。一旦下半年平台间资本价格战开打，小店薅羊毛的队伍势必会越来越大。经销商在日常对接中，要多尝试主动参与门店订单管理，严防B端采货，如整箱购限制等，一旦把零食渠道做成批发窗口，这将是不可逆的损失，需要经销商和采购一起维护渠道建设初心，共建健康渠道运转。

第六条：跨区要沟通。

前文提到，目前主要平台开始跨省跨区运作，开店版图由区域拓展至全国。也直接从量和价两方面对当地线下生意产生实质性影响。相信大部分一线厂家已经意识到这中间的利益冲突并开始尝试全盘统筹。与此同时，参与其中的经销商也要协同当地销售做好跨区供货沟通和报备，以免产生不必要的内部运作风险。

第七条：老店多看看。

从目前门店扩张速度和加盟为主的模式看，野蛮生长期的零食渠道终端管理体系并不完善，除了供货物流服务，总部对加盟店长的日常管理很难整齐划一。专业度参差不齐导致各门店陈列差异化凸显。表现为许多一线经销商首批订单喜人，一旦新店变老店，加盟店长对毛利的诉求提升，一线排面占比直线下降，订单锐减。作为经销商老板，要勤走老店，及时补货，及时做店长教育，避免前方新店风风火火铺，后方老店一锤子买卖、不持续的窘境。

第八条：开发中小店。

大零食系统很容易被资本裹挟追求短期效率，而零食渠道需要更加稳健的长期发展策略，积极开发中小连锁和零食散店也是经销商规避风险，抓住渠道风口的好方法。资本可以快速培养消费习惯，这使得小区下除了便利店，SKU更丰富的零食店有了长期经营的可能。我们看到很多大零食系统发源地，并没有因为一家独大而小店难做，反而加速了本地中小零食渠道的快速生长，这些毛细血管对经销商的生意稳定非常重要！及时发掘合作，陈列的谈判空间也更大，不失为很多中小经销商入局的最优选择。