“小王，从今天开始你就正式成为一名快消品销售人，第一步你先要认知这个行业！”

快消品，顾名思义，就是快速消费品，英文是由四个单词Fast-Moving-Consumer-Goods组成的FMCG。在我们国家改革开放初期的1988年，宝洁在广州与和记黄埔成立合资公司开始正式进入中国市场，那是这个行业的标志性起点，经过三十多年的发展，快消品行业已经成为不可或缺的民生行业，整体行业生意体量已接近6万亿人民币（线下占比60%同时线上贡献40%）。

用一句大白话来概括快消品行业生意的基本逻辑就是卖进更多终端，并在每个卖进的终端里卖更多！以下公式一目了然。

分销就是“卖进”，就是Sell-In。一般权威的AC尼尔森通过数值分销和加权权重分销指标来衡量，对我们一线销售说白了就是你要在你所覆盖和管辖的市场中尽可能卖进更多新的门店、新的终端。

动销就是“卖出”，就是Sell-Out。在尼尔森数字里用SPPD或者SIH来标尺评估，对于终端业务团队而言就是在已经覆盖的终端门店里卖更多的货！越多越好！越精准越多越好！越持久的越精准的越多越好！

当然，对于卖出还可以通过两个子公式来进一步理解生意的底层逻辑：

老场景线下零售的卖出底层逻辑：客流×频次×客单价=销售额

新场景线上零售的卖出底层逻辑：客流×转化率×客单价= GMV

换个时髦点的说法，以上的知识点就是我们快消品销售人的初心，不忘这个初心才能修成正果，打好这一份工，做好一片市场，打造可持续增长的业绩。

这个行业发展了这么多年，每个大类目（食品、日化、母婴、饮料、酒水等）的细分品类（比如日化中的洗发水、牙膏、洗衣液、柔顺剂、防晒霜等）都已经形成了头部、腰部和尾部的品牌分布，尽管近年来新消费、新国货和淘品牌在互联网资本加持下一度领尽风骚，使得竞争格局一直高度激烈，然而头部品牌的地位在实战中得到了确定性的验证，整个行业头部集约化态势越来越明显。

“这些都是你需要了解的行业基本信息，下面我还要顺带讲讲我们行业面临的痛点和困难。”