在谈判之前，先列出要求给对方，如价格、付款条件、订单最低量、到货时间、包装等，仿佛你非常在意这些要求。其实，你真正要坚持的条件是价格、付款条件，仅对无关紧要的条件——到货时间、包装等做出让步。以小换多，以虚换实，使对方增加满足感。

你向一家推土机生产厂家推销定制的齿轮，客户提出只要你能在90天内交货，他们就给你一个大的订单。你们双方都知道定制一个齿轮经过设计、工艺和制造通常需要120天，90天的期限实际上是不可能的。你给买主的最终报价是：齿轮23万元，设计工艺费22000元，120天后装船。客户坚持必须在90天内交货，谈判似乎没有什么进展,你快疯了。最后，客户说：“也许有办法，可以采用自提货把齿轮空运，但这样的话你们得减免设计费用22000元，同时空运的费用6000元也需要你们承担。”最后，你发现客户自提以后还是选择海运。

声东击西还有另一种用法：客户跟A供应商谈价格，A供应商原来觉得没希望，喜出望外，给了个低价；然后客户拿着A公司的价格跟B供应商谈，B为了竞争只能报了一个更低的价格；C原来觉得自己是最有希望的，现在有点慌乱，当客户拿着B的价格跟其谈时，C只能接受。其实客户一开始就决定了选择C,只是用了声东击西的技巧。

上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，一个日本公司与一个中国台湾公司的报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与中国台湾公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同日本公司谈判，而全权委托技术科长与中国台湾公司谈判。中国台湾公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。